6. Wie Sie neue Key Accounts gewinnen

Das Gewinnen von neuen Key Accounts ist ein zentrales Thema im Key Account Management, das oft vernachlässigt wird. Der Beitrag betont die Notwendigkeit, strategisch wichtige Kunden zu rekrutieren, um die Abhängigkeit von bestehenden Kunden zu verringern. Es werden verschiedene Szenarien beschrieben, die die Gefahren der Abhängigkeit von einzelnen Kunden aufzeigen, und praktische Tipps zur gezielten Ansprache von Entscheidungsträgern gegeben. Die Bedeutung von individuellen Recherchen und Vorbereitungen wird hervorgehoben, um die Erfolgsquote bei der Neukundengewinnung zu erhöhen. Die Methode der Key-Account-Neukundengewinnung wird detailliert erklärt, wobei der Fokus auf der gezielten Ansprache über Assistenten und die Vermeidung von Massenakquise liegt. Die Vorgehensweise wird anhand konkreter Beispiele verdeutlicht, und es wird auf die Notwendigkeit hingewiesen, die Kommunikationskanäle der Zielkunden zu berücksichtigen. Der Beitrag endet mit der Betonung der Wichtigkeit eines ersten Kennenlern-Termins, um die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu legen.