Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen

verfasst von: Andrea Bruns

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporärer Verlängerungen von Verkaufsoptionen – definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben – auf Kunden ab. Käufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelöst werden. Zukünftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen für die Marketingforschung und das Management abgeleitet.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Chapter 1. Einleitung

Zusammenfassung

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen. Dieses Kapitel wird eine Einführung in die Thematik geben und das Forschungsvorhaben dieser Arbeit herausarbeiten. In Abschnitt 1.1 wird die Relevanz des Themas dargestellt und die Forschungslücke aufgezeigt.

Andrea Bruns

Chapter 2. Konzeptionelle Grundlagen zu Verkaufsförderungen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel werden die konzeptionellen Grundlagen zu dem Forschungsgebiet der Verkaufsförderungen dargelegt. Verkaufsförderungen dienen schon lange als Marketinginstrument und sind häufig Gegenstand der Marketingforschung (Fuchs/Unger 2003, S. 1; Nijs et al. 2001, S. 1). Da Verkaufsförderungen ein weites Feld darstellen und sich die Untersuchungen in diesem Bereich auf unterschiedliche Definitionen stützen, wird in Abschnitt 2.1 zunächst eine Arbeitsdefinition festgelegt.

Andrea Bruns

Chapter 3. Entwicklung der Untersuchungsmodelle

Zusammenfassung

Auf Basis psychologischer Prozesse soll der Zusammenhang zwischen zeitlichen Verlängerungen von Verkaufsförderungen und zukünftigen Verhaltensabsichten von Kunden untersucht werden. In diesem Kapitel werden dazu zunächst die theoretischen Grundlagen dargestellt (Abschnitt 3.1). Darauf aufbauend folgt die theoretische Untersuchung, wobei die zu überprüfenden Hypothesen hergeleitet werden (Abschnitt 3.2), um so die identifizierte Forschungslücke zu schließen.

Andrea Bruns

Chapter 4. Experimentelle Untersuchung

Zusammenfassung

Im vorangegangenen Kapitel wurden die Untersuchungsmodelle für die Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen auf Bestandskunden und potenzielle Kunden theoretisch hergeleitet. In diesem Kapitel werden die Wirkungen einer empirischen Untersuchung unterzogen. Abschnitt 4.1 wird hierzu zunächst einen Überblick über die Grundlagen zur experimentellen Forschung geben.

Andrea Bruns

Chapter 5. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

Ziel dieser Arbeit war es, die Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen auf Kunden zu analysieren. In diesem Kapitel folgt die Schlussbetrachtung der Untersuchung. In Abschnitt 5.1 werden die Ergebnisse zusammengefasst.

Andrea Bruns

Backmatter

Titel: Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen
verfasst von: Andrea Bruns
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-14150-9
Print ISBN: 978-3-658-14149-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-14150-9