Skip to main content
main-content

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Umgang mit Wissen

Zusammenfassung
Es vergeht fast kein Tag, an dem nicht Unmengen von Daten aus verschiedenen Bereichen auf uns niederprasseln. Jeder verarbeitet bewusst und unbewusst eine Flut von Informationen und Daten. Oft stellt sich die Frage, wie man der wachsenden Gefahr der Informationsüberflutung Herr werden kann. Aufgrund ihrer Erfahrung wissen viele Vertriebsmitarbeiter, welche Informationen für ihren Erfolg wichtig sind und welche nicht. Und doch müssen sie sich vor einer Selektion zunächst oft auch mit unwichtigen Informationen beschäftigen.
Harald Ackerschott

2. Marktprozesse

Zusammenfassung
So wichtig wie die internen Prozesse für das Funktionieren eines Unternehmens auch sind, der Erfolg im Vertrieb wird in Marktprozessen entschieden. Die Managementprozesse schaffen dafür günstige Rahmenbedingungen und stellen die Weichen. Und die Unterstützung für alles liefern die Infrastruktur- und Innovationsprozesse als interne Prozesse. Abbildung 13 auf der folgenden Seite stellt diesen Sachverhalt beispielhaft dar. Marktprozesse nehmen gegenüber anderen Geschäftsprozessen eine Sonderstellung ein: Die Beteiligten in ihnen sind nicht nur Sie, Ihre Kollegen oder Ihr Unternehmen, sondern neben den Kunden alle Marktteilnehmer, also insbesondere Ihre Wettbewerber. Hier entfalten alle sechs Wettbewerbskräfte ihre volle Wirkung.
Harald Ackerschott

3. Umsetzung

Zusammenfassung
Im klassischen Sinne verfolgt Wissensmanagement das Ziel, den Ertrag aus dem Produktionsfaktor Wissen zu maximieren. Messbar wird sein finanzieller Wert mittels der Relation zwischen den Kosten für das Management des Produktionsfaktors Wissen und dem Vermögenswert, der durch seinen Einsatz generiert wird; analog zum ROI spricht man hier auch vom ROK (Return on Knowledge). In diesem Buch liegt das Ziel im Aufbau von Kompetenz als Veredelungsstufe von Wissen. In diesem Sinne betreffen alle im zweiten Kapitel besprochenen Aspekte angewandtes Wissensmanagement. Auf den ersten Blick entsteht vielleicht der Eindruck, es solle lediglich Methodenwissen vermittelt werden. In Wirklichkeit geht es in Marketing und Vertrieb jedoch darum, Unternehmenswissen über Märkte und Kunden systematisch aufzubauen und in zielgerichtetes Handeln umzusetzen.
Harald Ackerschott

4. Sales Excellence

Zusammenfassung
Eine wichtige Fähigkeit eines Unternehmens besteht darin, Marktveränderungen zu erkennen oder vorherzusehen und sich rechtzeitig darauf einzustellen. Manche Unternehmen setzen sogar Trends und initiieren damit Turbulenzen im Markt. Neben der Dynamik der sechs Wettbewerbskräfte nach Porter und Grundy sind folgende Entwicklungen generelle Auslöser solcher Marktveränderungen:
  • Zunahme der Austauschbarkeit der Leistungen von Anbietern;
  • sinkende Loyalität der Kunden zu Anbietern;
  • Profilierungsabsichten des Handels (zum Beispiel durch den Aufbau autonomer Handelsmarken);
  • Veränderungen im Marktselbstverständnis der Kunden;
  • Entstehen neuer, oft kurzlebiger Trends.
Harald Ackerschott

Zusammenfassung

Zusammenfassung
Wenn die technischen Aspekte des Speicherns und Bereitsteilens von „Wissen“ im Vordergrund stehen, wird Wissensmanagement schnell zum Selbstzweck. In diesem Fall entartet es nämlich zu Informationsmanagement und die Chancen eines systematischen Aufbaus von Kompetenz in den Teams wird vertan. Dann fällt die Aufwand-Nutzen-Relation bereits für einzelne Mitarbeiter schlecht aus.
Harald Ackerschott

Backmatter

Weitere Informationen