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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Was haben Management und Zehnkampf gemeinsam?

Zusammenfassung
Es begann im September 2003 mit dem Auftrag eines neuen Kunden, eines Unternehmens aus der Verpackungsindustrie. Der Vertriebsleiter stellte unser Beratungsunternehmen vor eine anspruchsvolle Aufgabe: „Wir brauchen für unsere Frühjahrstagung etwas ganz Besonderes. Es soll um das Thema Neukundengewinnung gehen, und wir wollen einen richtigen Knaller.“ Die Frühjahrstagung war seit jeher so etwas wie Kulturgut, ein Teil der Corporate Identity der Firma. Schon zu Anfang, als der Betrieb gerade mal zehn Mitarbeiter zählte, hatte man sich auf diesen Weg begeben. Jedes Jahr ließ sich die Geschäftsleitung ein Highlight einfallen, um der Belegschaft etwas zu bieten. Man veranstaltete Outdoor-Events, Lachseminare, baute ein gallisches Dorf à la Asterix & Obelix auf und vieles mehr. Mit der Größe der Belegschaft wuchs auch der Anspruch an die Events. Entsprechend hoch angesiedelt war die Vorgabe, als wir den Auftrag annahmen.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

Frank Busemann — der Zehnkämpfer

Zusammenfassung
Vielen wird der Name Frank Busemann ein Begriff sein. Damit Sie zum Einstieg in dieses Buch aber noch ein bisschen besser vertraut mit seinem Lebens- und Karriereweg werden und seine Berichte zu den einzelnen Disziplinen in ein Gesamtbild einordnen können, beschreibt er hier kurz seine bisherigen Stationen.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

Vor dem Start: Die Mission

Zusammenfassung
Es ist eine kluge Unternehmensweisheit: Wir setzen Ziele, wir vereinbaren in einem Mitarbeitergespräch das Commitment, dann legen wir die Meilensteine fest und controllen diese Umsetzungsschritte. Und dann wird das Ziel erreicht! Tatsächlich? Wie viele deutsche Unternehmen haben in den letzten fünf, sechs, acht Jahren ihre Ziele verfehlt? Aber fröhlich wurden Ziele definiert, verkündet und heruntergebrochen. So auch in einem Konzern der Investitionsgüterindustrie, den wir als Kunden akquiriert hatten. Das Unternehmen hatte bereits eine Menge getan: Man hatte neue Wachstumsziele gesetzt, die Renditenanforderungen erweitert, Anweisungen herausgegeben, die den Außendienststäben die Betreuung von Kleinstkunden verbaten, ebenso wie die Beantwortung von Anfragen von Kleinstkunden. Man hatte sich stärker auf den Export konzentriert, weil hier im Gegensatz zum Inlandsgeschäft und zum Absatz im deutschsprachigen Raum größere Zusatzwachsraten erwartet werden konnten.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

1. Disziplin: Energie

Zusammenfassung
Kennen Sie diese Situation: Ein äußerst dringliches Projekt steht an, es ist detailliert geplant — und dann verpufft diese Energie, weil alle einbezogen werden sollen, aber jeder gegen jeden arbeitet. So etwas konnten wir bei einem unserer Beratungskunden beobachten, der große Umsatzrückgänge zu verbuchen gehabt hatte und deshalb ein sehr wichtiges Vertriebsprojekt aufgesetzt hatte. Dieses Projekt sah vor, schnell 450 Mitarbeiter auszusenden, um in neuen Märkten vertriebliche Erfolge zu erzielen. Ein knallhartes, erfolgsorientiertes Konzept wurde entwickelt.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

2. Disziplin: Selbstverantwortung

Zusammenfassung
Mit einem unserer Partner gelang es mir (Peter Busch) vor einiger Zeit, einen Auftrag zu gewinnen, wieder einmal im Bereich der Neukundenakquisition. Der Partner strotzte vor Selbstvertrauen, zumal er den Kunden bereits seit mehreren Jahren betreute und von allen Seiten durchweg positive Rückmeldungen erhielt. Nur durch seine Kontakte und sein Wissen um den Kunden war es überhaupt möglich geworden, diesen gemeinsamen Erfolg zu erzielen!
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

3. Disziplin: Kreativität

Zusammenfassung
Vor einiger Zeit rief uns ein junger Mann an mit der Bitte um einen Termin. Da wir den Herrn nicht kannten, baten wir unser Sekretariat um Nachfrage zum Besprechungswunsch. Der Herr wolle uns eine Geschäftsidee vorstellen und bitte diesbezüglich wirklich dringend um einen persönlichen Termin, wurde uns daraufhin mitgeteilt. Da wir guten Ideen gegenüber fast immer aufgeschlossen sind und vielleicht auch ein bisschen Neugierde damit verbunden war, vereinbarten wir also den gewünschten Termin.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

4. Disziplin: Wahlfreiheit

Zusammenfassung
Es war kein besonders angenehmer Job, den wir da angenommen hatten — allerdings stellte sich das erst während der Startphase des Workshops heraus. Hoch qualifizierte Mitarbeiter eines Telekommunikationsunternehmens kamen auf Wunsch, oder besser gesagt auf Weisung ihres Chefs zu dieser Maßnahme zusammen, um die hoch kritische Situation des betreffenden Profit Centers zu diskutieren. Des Weiteren um dann geeignete Maßnahmen zu erarbeiten, die eine Trendwende der prekären Ergebnissituation in den nächsten sechs bis neun Monaten deutlich erkennbar machen sollten.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

5. Disziplin: Ressourcen

Zusammenfassung
Ausbildung im Betrieb, Weiterbildung und Abschluss des Studiums auf dem zweiten Bildungsweg, Promotion durch weitere sieben Jahre „Schlauch“ neben den immer anspruchsvoller werdenden Jobs im Unternehmen. Alles ordnete Herrmann K., einer unsere Kunden, dem großen persönlichen Ziel unter: Vorstandsvorsitzender!
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

6. Disziplin: Commitment

Zusammenfassung
„Ja, ich mach’ das!“ ist ein typischer Satz, der tausendfach tagtäglich in deutschen Unternehmen ausgesprochen wird. Und der doch meilenweit von dem entfernt ist, wann dann tatsächlich umgesetzt wird. Unsere Erfahrung ist sogar, dass mehr Projekte scheitern, weil Mitarbeiter aller Ebenen ein halbherziges „Ja, ich mach’ das!“ äußern, als weil sich Zuständige direkt verweigern. So auch in einem der ersten Review-Meetings eines Change-Projektes, das wir betreuten.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

7. Disziplin: Aktion

Zusammenfassung
Sie haben nun bereits einige Universalschlüssel zum Erfolg kennen gelernt. Es gibt aber einen Aspekt, der — wenn alle anderen Erfolgsdisziplinen mit großer Gewissenhaftigkeit berücksichtigt wurden — geradezu den Turbo-Antrieb zündet. Dies möchten wir an einem Beispiel aus unserer Beratungspraxis erläutern.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

8. Disziplin: Mut

Zusammenfassung
„Sich einmal im Leben der Gefahr auszusetzen, ist mehr wert, als in ewiger Sorge zu leben, wie man ihr ausweichen kann. “ Mit dieser Einstellung ging Cäsar in den Senat, wo sich bereits seine Gegner verbündet hatten. Damit bewies er großen Mut. Und Mut ist auch heute bei vielen unternehmerischen Entscheidungen gefragt — allerdings ist er nicht überall zu finden.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

9. Disziplin: Kooperation

Zusammenfassung
Wie sich die neunte Power-Disziplin Kooperation auswirkt, wenn sie optimal genutzt wird, durften wir live am Weg eines Unternehmers miterleben, der sich im IT-Umfeld Mitte der 90er Jahre selbstständig gemacht hatte. In einem Vortrag vor Business-Partnern eines Herstellers von ERP-Software erzählte er rückblickend seine Geschichte:
„Größte Teile meines beruflichen Lebens habe ich in der IT-Branche verbracht. Anfänglich als Programmierer, später wurde ich verantwortlicher IT-Leiter und daraufhin in anderen Funktionen verantwortlich für die Einführung von integrierter Standardsoftware zunächst in Europa, schließlich weltweit. Eine interessante Aufgabe! Ich verbrachte sehr viel Zeit im Ausland, hatte interessante Projekte und eine gute Zeit!
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

10. Disziplin: Leidenschaft

Zusammenfassung
Wenn man häufig mit Verkäufern arbeitet, stellt man schnell ein konsequent wiederkehrendes Phänomen fest: Bei der erstbesten Gelegenheit, die sich ihnen bietet, sei es im Rahmen eines Workshops oder bei anderen Anlässen, findet oft eine breit angelegte Debatte über Sachverhalte innerhalb der eigenen Organisation statt, die nicht so laufen, wie sie sollten, und warum das so ist. Sei es bei der Unternehmensführung, Kolleginnen und Kollegen anderer Abteilungen oder dem Produktportfolio — hier liegen ungeahnte und unerschlossene Potenziale für Diskussionsstoff und Kreativität hinsichtlich der Verbesserungsvorschläge (was andere an sich verbessern könnten, wohlgemerkt!).
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

Am Ziel — und immer wieder am Start

Zusammenfassung
Dieses Buch hatte einen konkreten Ausgangspunkt: Die Frühjahrestagung eines Unternehmens aus der Verpackungsindustrie. Grundsätzlich ging es darum, das Kundenportfolio zu optimieren. Dabei hatte das Erschließen neuer Kundenpotenziale absolute Priorität. Es wurde ein Projekt festgeschrieben, welches einige wichtige Veränderungen auch im Unternehmen zur Folge hatte und noch hat. Jede der zehn beschriebenen Macher-Disziplinen bzw. Erfolgsfaktoren wurde konsequent im Projekt umgesetzt, wenn auch nicht immer und im Detail hier wiedergegeben.
Wolf W. Lasko, Frank Busemann, Peter Busch

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