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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung
Der Problemhintergrund der vorliegenden Arbeit teilt sich in zwei scheinbar angrenzende oder sich sogar üüberlappende, in Theorie und Praxis jedoch weit auseinanderliegende Felder: die (Wieder-)Entdeckung der Kunden-Lieferanten-Beziehung und die Forderung nach einer markt- bzw. kundenorientierten Unternehmensfthrung. Verschärft man die Einstellung auf das erste Feld, so werden weitere Einzelheiten erkennbar.
Heinz K. Stahl

2. Grundlagen

Zusammenfassung
Wissenschaftstheoretische Reflexion hat einerseits eine kritische Funktion, nämlich auf Schwierigkeiten in der Wissenschaftspraxis hinzuweisen, und andererseits eine heuristische Funktion, indem sie leistungsfähigere Alternativen zur Bewältigung der aufgezeigten Schwierigkeiten zu entwickeln versucht.1 Die starke Anwendungsorientierung der vorliegenden Arbeit macht eine wissenschaftstheoretische Standortbestimmung um so notwendiger. Dies soll anhand von acht, auf Grund ihrer Relevanz für die Themenstellung ausgewählten Leitlinien geschehen. Ausgangspunkte sind das Dilemma der Betriebswirtschaftslehre und die von mir unterstützte Emanzipation der Unternehmensführungslehre; daran schließen sich Erläuterungen zur Notwendigkeit eines erweiterten Theorienpluralismus und Überlegungen zum Denk- und Forschungsansatz des Radikalen Konstruktivismus sowie zum sozialphilosophischen Paradigma des Interaktionismus an; in dieses Bild fügt sich auch die Perspektive der neueren Systemtheorie ein; aus der Thematik dieser Arbeit ergibt sich schließlich zwingend, zum methodologischen Individualismus und zur Relevanz von Gebrauchstheorien Stellung zu nehmen.
Heinz K. Stahl

3. Von der Verkaufs- zur Beziehungsorientierung: Erkenntnisse aus ausgewählten Ansätzen, Modellen und Studien

Zusammenfassung
Der Übergang von einer entscheidungsbezogenen Orientierung auf Verkaufsvorbereitung, -abschluß, -erfolg oder -vorgang hin zu einer ganzheitlichen Orientierung auf Zustand, Erhalt oder Entwicklung von Beziehungen zwischen zwei oder mehr Organisationen vollzieht sich in Forschung und Praxis nicht als Ergebnis eines stetigen Bewußtseinswandels, sondern in Sprüngen, die wesentlich von den Zwängen der jeweiligen gesamtwirtschaftlichen Situation beeinflußt werden. In den folgenden Abschnitten wird versucht, aus ausgewählten Ansätzen, Modellen und Studien Erkenntnisse zum Problem der Dauerhaftigkeit von Kl-Beziehungen zu gewinnen und gleichzeitig die Überbrückungsarbeit anzudeuten, die notwendig ist, um diesen Übergang in der Forschung vorzubereiten und in der Praxis umzusetzen. Die Auswahl des Materials erfolgt so, daß die Thematik von sehr verschiedenen Perspektiven aus untersucht werden kann.
Heinz K. Stahl

4. Zum Problem der Interpretation von KL-Beziehungen

Zusammenfassung
Der traditionellen Gegenüberstellung zwischen Struktur und Prozeß folgend werden Geschäftsbeziehungen üblicherweise entweder als dyadische bzw. multipersonale Strukturen oder als Interaktionsprozesse interpretiert. Abgesehen von der diskussionswürdigen Auffassung, Strukturen einfach als zeitlos und Prozesse als zeitlich zu sehen,1 fordert die allzu grobe strukturelle Unterscheidung von KL-Beziehungen nach der Anzahl der beteiligten Personen zu einer tiefergehenden Behandlung der Thematik heraus. Zusätzlich zur prozessualen Sichtweise sollen KL-Beziehungen daher auch unter dem Tauschgesichtspunkt untersucht werden. Daran anschließend werden KLBeziehungen aus einer holistischen Perspektive als Elemente von Netzwerken interpretiert. Zuletzt wird versucht, den Systemcharakter von KL-Beziehungen darzustellen und zu begründen.
Heinz K. Stahl

5. Die acht Module von „Zero-Migration“ als Brücke zwischen Beziehungsorientierung und Unternehmensführung

Zusammenfassung
In den ersten vier Kapiteln dieser Arbeit klang immer wieder Kritik an der mangelnden Präzision verschiedener Konstrukte und der fehlenden Ausrichtung auf die Langfristigkeit von Beziehungen an. Zwar enthalten viele Konzeptionen und empirische Studien wertvolle, oft “verborgene” Detailanregungen, es ist jedoch schwer zu sehen, wie die Praxis, die (zumindest vorgeblich) auf konkrete Handlungsempfehlungen zur Umsetzung von Kundenorientierung dringt, einen derartig fragmentierten Erkenntnisvorrat sinnvoll handhaben soll. Eine allererste Antwort wurde bereits zu Beginn dieser Arbeit geliefert, als die Episode, bedingt durch ihren Querschnittscharakter, als Analyseeinheit fir den vorliegenden Untersuchungsgegenstand verworfen wurde. Stattdessen soll eine Längsschnittbetrachtung von KL-Beziehungen dergestalt vorgenommen werden, daß sog. Module gebildet werden, die drei Charakteristika aufweisen: Sie sind erstens insoweit aufgrundlegende Phänomene reduziert, als der Anwender sie ohne Schwierigkeiten mit ganz konkreten, ihm aus der Alltagspraxis zumindest beiläufig bekannten Einfluß- oder Ergebnisgrößen in Verbindung bringen kann. Sie werden zweitens insoweit auf einem aggregierten Niveau belassen, als die Module auch Themenkomplexe darstellen sollen, die eine weitere Differenzierung unter dem “Dach” des jeweiligen Moduls zulassen, ohne wieder in die Problematik der vorhin kritisierten Fragmentierung zu verfallen. Sie sind drittens so angelegt, daß sie sowohl als Dagnoseinstrumente für ausgewählte KL-Beziehungen verwendet werden als auch eine Br7#x00FC;cke zur Ebene der Unternehmensführung bilden können.
Heinz K. Stahl

6. Die Konsequenzen für eine kundenorientierte Konzeption der strategischen Unternehmensführung

Zusammenfassung
Im 5. Kapitel wurde versucht, in acht sog. Modulen jene Bestimmungsgrößen dauerhafter KL-Beziehungen zu untersuchen, die von der Lieferantenunternehmung durch normative Vorgaben, Potentialentwicklung, geeignete Strukturen und einem entsprechenden Management der Human Ressources beeinflußt werden können. Dabei wurde immer wieder auf die Prinzipien des Tauschs, des Netzwerks und des sozialen Systems zurückgegriffen. Die Untersuchung wurde bewußt detailorientiert auf der Mikroebene individueller Merkmale und Fähigkeiten sowie auf der Beziehungsebene interpersonaler Phänomene durchgefuihrt, um, erstens, einen möglichst weiten Bogen von den Alltagshandlungen in KL-Beziehungen zum Aggregationsniveau der Unternehmensführung zu spannen und, zweitens, der in dieser Arbeit des öfteren kritisierten populärwissenschaftlichen Oberflächlichkeit insofern entgegenzuwirken, als nicht schon bei Verhaltensrezepten oder pauschalen Führungsempfehlungen haltgemacht werden soll.
Heinz K. Stahl

7. Resumée

Zusammenfassung
Zwei Ausgangspunkte waren für die vorliegende Arbeit maßgebend. Erstens, die in Theorie und Praxis vehement erhobene Forderung nach einer verstärkten Kundenorientierung, die durch ihre ständige Wiederholung bei gleichzeitigem Mangel konkreter Gestaltungsvorschläge in die Gefahr läuft, sich selbst zu karikieren. Zweitens, das neuerwachte Interesse an dauerhaften Kunden-Lieferanten-Beziehungen, das ihren Ursprung u.a. in den ökonomischen Zwängen steigender Akquisitionskosten und abnehmenden Differenzierungs- und Wachtumsmöglichkeiten hat. Diese beiden Ausgangspunkte müündeten in die Problemstellung, eine anwendungsorientierte Verbindung von den wichtigsten Determinanten der Dauerhaftigkeit von KL-Beziehungen zu konkreten Empfehlungen für eine Ausgestaltung einer auf der Prämisse von Zero-Migration aufbauenden Konzeption der Unternehmensführung herzustellen. Dabei wurde besonders darauf geachtet, “Andockpunkte” für weiterftührende Forschungsarbeiten auf dem Gebiet der Unternehmensftührung bereitzustellen. Die Interpretation von KLBeziehungen als Systeme und die immer wieder eingenommene Sichtweise des Radikalen Konstruktivismus boten z.B. solche Möglichkeiten.
Heinz K. Stahl

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