12. Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg

Verhandlungen sind eine Art der Kommunikation über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Bedürfnisse, Interessen und Motive gekennzeichnet sind. Grundsätzlich haben Verhandlungen das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen, indem man die eigenen Motive mit denen der Verhandlungsgegenseite abwägt und durch Zugeständnisse zu einem Verhandlungsergebnis kommt (Obrien 2016). In der Wirtschaft finden Verhandlungen meist im internationalen Warenverkehr zwischen einem verkaufenden (Lieferant oder Verkäufer) und einem kaufenden Unternehmen (Käufer oder Kunde) statt. Einkäufer haben den Wunsch und das Bedürfnis, in einer Transaktion den niedrigsten Einkaufspreis zu erzielen, wogegen Verkäufer nach dem höchsten Verkaufspreis streben. Die gründliche Vorbereitung ist eine Voraussetzung für den Verhandlungsdurchbruch Abschn. 4.​2. Neben dem Umfang, den Minimal- und den Maximalzielen (englisch: Least desired Outcome, LDO; Most desired Outcome, MdO), die verhandelt und durchgesetzt werden sollen, liegt das Geheimnis in der gründlichen Vorbereitung und Analyse der Verhandlungsgegner sowie von deren Motiven und Interessen.