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Erschienen in:
2000 | OriginalPaper | Buchkapitel
Zusammenfassung
verfasst von : Harald Ackerschott
Erschienen in: Strategische Vertriebssteuerung
Verlag: Gabler Verlag
Enthalten in: Professional Book Archive
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Verkaufen bedeutet zu erkennen, was jeder einzelne Kunde braucht, anstatt Produkte, die produziert werden, „an den Mann zu bringen“. Dabei benötigt man zwar rhetorische Fähigkeiten, aber in welchen Situationen sind die eigentlich nicht erforderlich? Mit Tricks hat das aber gar nichts zu tun. Je komplexer die Produkte und Leistungen sind, je öfter Kunden nach integralen Lösungen suchen, je komplexer die Geschäftsbeziehungen sind, desto schwieriger ist es, den Bedarf von Kunden im voraus zu erkennen.