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Erschienen in:

01.09.2015 | Strategie

Zwei Welten nähern sich an

verfasst von: Anja Kühner

Erschienen in: Bankmagazin | Ausgabe 9/2015

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Lange haben Banken junge Finanztechnologie-Unternehmen lediglich beobachtet. Das hat sich in den vergangenen zwölf Monaten geändert. Immer mehr Kreditinstitute und Start-ups verkünden Kooperationen.
Es ist noch nicht lange her, da wollten Fintechs die Banken überflüssig machen. Mittlerweile realisieren die Start-ups, dass sie ohne Kreditinstitute nicht weit kommen. Und auch einige Banken halten es inzwischen für sinnvoller, die Angreifer zu umarmen, statt sie zu ignorieren. Immer mehr Kooperationen von Geldhäusern und Fintechs sind entstanden, weitere werden folgen. „Die Banken merken, dass ihnen die Fintechs guttun, dass sie Geschwindigkeit in die internen Prozesse und damit Schwung ins Haus bringen“, sagt André Bajorat, der beim Aufbau von Starmoney und Giropay maßgeblich mitgewirkt hat und heute Geschäftsführer von Figo sowie als Berater in der Finanzbranche aktiv ist.
Eine Untersuchung von Barkow Consulting dämpft die Begeisterung über eine Kooperationswelle etwas. Zehn Investments von deutschen Banken in Fintechs haben die Analysten gezählt, wenngleich sie zugeben müssen, dass das Bild aufgrund der Intransparenz auf diesem Markt nicht ganz vollständig sein mag. Insgesamt wurden über 250 Finanzierungsrunden ausgewertet. Auch andere Berater haben den Eindruck, dass der Großteil der Banken noch paralysiert ist. „Sie sparen und konsolidieren, aber das wird auf Dauer nicht reichen, um am Markt zu bestehen“, meint Claudia Schmidt, Geschäftsführerin des Beratungshauses Mutaree, das für eine Studie 283 Banker befragt hat. Hierin wird die Digitalisierung nur von 39 Prozent als wichtiger Veränderungstreiber wahrgenommen. Gefragt nach den künftigen Herausforderungen steigt der Wert immerhin auf 59 Prozent. Die größten Veränderungstreiber sind mit 82 Prozent und 73 Prozent regulatorische Auflagen sowie ein dauerhafter Niedrigzins.
Neben den Verweigerern und kooperationsbereiten Instituten gibt es Häuser, die aus der Zusammenarbeit ein eigenes Geschäft machen. Dazu gehört zum Beispiel die Biw Bank für Investments und Wertpapiere. Der Online-Broker Flatex arbeitet seit seiner Gründung 2006 mit der niederrheinischen White-Label-Bank zusammen. Die Flatex-Mutter Fintechgroup übernahm Anfang 2015 die Biw-Mutter Xcom und damit auch die Tochter. Die Biw ist seit Jahren ein Technologie- und Bankpartner der deutschen Fintech-Szene, ihre Kunden sind beispielsweise Auxmoney, Fashioncheque und Savedo. Zudem hat sie mit Kesh ein eigenes Mobile-Payment-System auf die Beine gestellt. Andere White-Label-Banken sind Fidor und Sutor. „Das Geschäftsmodell der White-Label-Banken basiert darauf, Start-ups ein Haftungsdach sowie Zugriff auf bankinterne Dienste zur Verfügung zu stellen. Einige von ihnen denken bereits weiter und wollen sich mit guten technischen Schnittstellen so aufstellen, dass Start-ups ihre Dienste mit wenig Aufwand andocken können“, erklärt Ralf Heim, Gründer des Start-up-Dienstleisters Fincite. Alte Kernbanksysteme seien darauf nicht ausgelegt. Daher gebe es bei vielen Geschäftsbanken technisch deutlich höhere Hürden zu überwinden.
Aber auch bei ihnen ist ein Schulterschluss möglich. Einige Genossenschaftsbanken zum Beispiel melden inzwischen Fintech-Kooperationen. So hat die Berliner Volksbank im Mai dieses Jahres Schutzklick von Simplesurance eingebunden. Privatkunden des Kreditinstituts können künftig ihre mobilen Endgeräte auf der bankeigenen Webseite versichern. Der Abschluss ist einfach und papierlos: Produkt-Kategorie, Kaufpreis, Seriennummer sowie E-Mail-Adresse angeben, dann noch klicken und das Gerät ist geschützt. Auch die Volksbank Gronau-Ahaus bietet ihren Kunden ein neues digitales Produkt. Sie hat sich mit D.velop aus Gescher zusammengetan, einem Spezialisten für elektronische Archivierung. Auf der gemeinsamen Plattform können Privatkunden des Geldhauses seit Juni 2015 geschäftliche und private Dokumente kostenlos speichern.
„Allgemein war das Thema Fintechs für die Volksbanken und Raiffeisenbanken hingegen bislang eher wenig relevant“, hat Frank Kleinert beobachtet. Der Innovationsexperte des genossenschaftlichen Dienstleisters Fiducia & GAD IT sieht den Grund vor allem darin, dass sich „die Lösungen von Fintechs bisher häufig mit Spezialthemen beschäftigen, zum Beispiel mit Lösungen zur Portfolio-Optimierung oder zum einfachen Währungstransfer ins Ausland“. Solche Angebote würden von den Kunden der Genossenschaftsbanken jedoch nur selten nachgefragt. Dennoch sind Fintechs für Kleinert spannend: „Diese Unternehmen haben interessante Ansätze und eine Kultur entwickelt, schnell und marktgetrieben innovativ zu sein. Denn neben der Reduzierung von Kosten und der Verschlankung von Geschäftsprozessen ist es auch für die Fiducia & GAD essenziell, innovativ zu sein und dem Bankkunden kundenzentrierte Angebote zu machen.“ Deshalb beschäftige sich die Fiducia & GAD IT in ihrer Trend- und Zukunftsforschung auch mit Fintechs und ihren Angeboten.
Eine der jüngsten Kooperationen ist die der Südwestbank mit Fintura, einem Vergleichsportal für Investitionskredite für den Mittelstand. Die Zusammenarbeit wurde Anfang Juli bekannt gegeben. Gerrit Deuscher, Referent Vertriebssteuerung Firmenkunden, bei der Südwestbank unter anderem für die Digitalisierungsinitiativen zuständig, erläutert dazu: „Das Geschäftsmodell von Fintura hat uns als Bank überzeugt, denn es bietet für uns klare Vorteile. Mit der Möglichkeit, auf der Fintura-Plattform unsere wesentlichen Annahmekriterien zu hinterlegen, können wir ganz gezielt Finanzierungsgeschäfte ansteuern, die zu uns passen.“ Das Geldinstitut rechnet damit, einen erheblichen Teil der Prozesskosten bei Krediten einsparen zu können, da es nun ausschließlich vollständige und vorgeprüfte Finanzierungsanfragen erhalte.

Warum Fintechs jetzt Partner suchen

„Viele Start-ups bieten eher Funktionen als ein eigenständiges Geschäftsmodell“, weiß Fincite-Co-Chef Heim. Er erklärt, warum Fintechs zunehmend den Schulterschluss mit Banken suchen. Denn sich den direkten Zugang zum Kunden zu erarbeiten, erfordere hohe Investitionen, zum Beispiel in den Aufbau einer Marke und einer Support-Struktur. „Weil sie das nicht stemmen können oder es ihnen zu lange dauert, orientieren sich einige Fintechs nun um in Richtung Kooperation, was für sie in den vergangenen Jahren nicht infrage kam.“ Hinzu kam die Erkenntnis, dass die regulatorischen Rahmenbedingungen in der Finanzbranche sehr speziell sind und oft nur wenig Spielraum lassen. Fallstricke gibt es sogar dann noch, wenn Fintechs eine Kooperations-Bank gefunden haben. „Wir helfen Gründern, sich in dem regulierten Umfeld zurechtzufinden. Vielen ist beispielsweise nicht klar, dass sie Aussagen auf ihrer Webseite aus juristischen Gründen mit ihrem Bankpartner abstimmen müssen“, sagt Björn Jüngerkes, als Leiter Geschäftsentwicklung der zentrale Ansprechpartner bei Biw für Fintechs.
Der erste Kontakt zwischen Geldinstitut und Fintech findet häufig auf Veranstaltungen statt. Die Start-ups erwarten von den Banken schnelle Entscheidungen. „Spätestens nach dem zweiten Treffen muss klar sein, ob ein echtes Interesse an einer Kooperation besteht oder ob der Vorstand der Bank nur sein Institut aufrütteln möchte, eine weitere Zusammenarbeit jedoch nicht ernsthaft ansteht“, empfiehlt Heim. Doch auch die Fintechs müssen vor einer Kooperation ihre Hausaufgaben machen. „Von Anfang an werden technisch die höchsten Anforderungen gestellt, denn aufgrund der Regulierung ist die Finanzwelt die härteste Branche für Start-ups. Ohne SSL-Verschlüsselung im Backend und mit Wordpress als Frontend kommt man im Finanzumfeld nicht weit“, erklärt Heim.
Steffen Reitz, Chef des Dokumentenanalysten Gini, gibt zu, dass er die Regulierung zu Beginn unterschätzt hat: „Das ist eine Lernkurve, die auch wir durchlaufen mussten.“ Inzwischen laufen aber die Kooperationen mit der Deutschen Bank, Hypovereinsbank sowie ING-Diba, und „die Commerzbank soll noch in diesem Jahr live gehen“. Reitz war anfangs überrascht: „Die Banken haben uns genauso behandelt wie andere Dienstleister auch. Da war schnell klar, dass wir von den Anforderungen her in einer Reihe stehen mit großen internationalen Dienstleistern wie IBM.“ Das Start-up musste also die gleichen Vorgaben erfüllen. So forderten die Banken etwa die polizeilichen Führungszeugnisse der Gründer. Außerdem musste Gini nachweisen, dass sein Gebäude gegen Hochwasser und Sprengstoffanschläge gesichert ist.

Start-ups tun sich bei der Ansprache schwer

Das Start-up Bancalis kennt sich gut mit Regulierung aus. Kein Wunder, baut das Frankfurter Fintech doch virtuell eine vereinfachte Bank nach, um direkt anzeigen zu können, welche Teile eines Kreditinstituts durch neue Regularien betroffen sind. Das Problem von Bancalis bei der Kooperationssuche lag an anderer Stelle, wie Geschäftsführer Joachim Schmidt verrät: „Anfangs hatten wir Schwierigkeiten, den richtigen Ansprechpartner innerhalb einer Bank zu finden.“ Inzwischen geht das Unternehmen bewusst auf größere Institute zu, denn derzeit sucht es noch einen Pilotkunden mit Interesse daran, die Softwarelösung mitzuentwickeln. „Die kleinen Institute haben es schwerer, da sie sich finanziell keinen Fehlschlag einer Pilot-Kooperation erlauben können“, begründet Schmidt seine Strategie. Dabei hätten gerade die kleinen Banken die Bancalis-Simulationslösung viel nötiger, da die Regulierung sie an ihre Kapazitätsgrenzen bringt. Allerdings können kleine Institute auch aufgrund des bereits bestehenden Regulierungsdrucks keine neuen, innovativen Tools ausprobieren, sondern müssen sich zunächst auf etablierte Lösungen konzentrieren. Wie Bancalis kannte auch Gini-Chef Reitz die richtigen Ansprechpartner nicht. Daher ist er „nur in den seltensten Fällen auf die Bank zugegangen“. Geschadet hat das nicht. „In den fünf Jahren unseres Bestehens kamen die Banken auf uns zu“, freut sich Reitz.
Ist der Kontakt erst etabliert und es geht an die Umsetzung der Kooperation, so rät Fincite-Chef Heim den Start-ups dazu, sich keinesfalls als Juniorpartner behandeln zu lassen. „Managen Sie die Geschäftsbeziehung aktiv, agieren Sie auf Augenhöhe, setzen Sie Deadlines und legen Termine für das nächste Treffen fest, wenn die Banken Ihrer Meinung nach zu langsam sind.“ Gleichzeitig sollte den Fintechs klar sein, dass die Dinge in Kreditinstituten noch etwas länger brauchen. Das Berliner Start-up Cringle hat diese Erfahrung gemacht, als es einen Partner für seine Zahlungsverkehrs-App suchte. „Bei einem Start-up passiert in einem Monat unglaublich viel. Eine Bank setzt dagegen das nächste Meeting erst in einem Monat an“, zeigt Cringle-Gründer und Technologiechef Frane Bandov die Unterschiede auf. Anfangs habe er nicht verstanden, weshalb die Bank so lange brauche, „denn wir haben die Komplexität der Bankprozesse nicht gesehen“. Trotzdem haben Cringle und die Deutsche Kreditbank (DKB) ihren Kooperationsvertrag innerhalb von sechs Monaten ausgearbeitet. Mittlerweile ist Bandov entspannter: „Heute profitieren wir von der Seriosität unseres Banken-Partners und haben dadurch Vorteile bei der Suche nach weiteren Partnern.“ Bei dem Fintech liegt das Augenmerk auf dem gesamten Euro-Sepa-Raum.

Gründer begeben sich zu früh auf die Suche

Mit diesem Plan erfüllt Cringle eine weitere Erwartung der Banken. Die Start-ups „sollten eine klare Vorstellung davon haben, wie sie ihr Produkt erfolgreich am Markt platzieren wollen“, sagt Biw-Geschäftsentwickler Jüngerkes. Beim Erstkontakt seien ihm schon häufiger Gründer begegnet, die wichtige Aspekte ihres Geschäftsmodells noch nicht im Detail ausgearbeitet hatten, aber sich zu dessen Bestätigung bereits einen Bank-Partner suchten. Außerdem sollten Fintechs in ihrem Businessplan die Kosten für Bank-Dienstleistungen berücksichtigen. „Unsere Leistungen als Bank-Partner müssen natürlich entsprechend bepreist werden, was Gründer frühzeitig mit einplanen sollten.“ Um junge Unternehmen nicht zu überfordern oder gleich abzuwürgen, gehe die Biw aber bei den Abrechnungsmodalitäten auf jedes Geschäftsmodell ein und verhandle individuelle Lösungen.
Auch die Arbeit mit den Behörden ist nicht ohne Reibungspunkte. Immer wieder wird aus Start-up-Kreisen Kritik an der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) laut. Es folgt meist ein Verweis auf Großbritannien, wo die Finanzaufsicht über eine eigene Abteilung für Innovationsfragen verfügt und Gründer kostenlos berät. Das kann die Bafin in ihrer jetzigen Aufgabenstellung nicht leisten. „Wir geben regelmäßig Einschätzungen zur Erlaubnispflicht von neuen Geschäftsmodellen ab“, erklärt ein Sprecher. „Umfassend rechtlich beraten oder gar die Verträge aufsetzen dürfen wir allerdings nicht.“ Vielmehr behandele die Bafin ein Start-up genau wie jedes andere Unternehmen auch. Dies führt aber dazu, dass die Mühlen der deutschen Aufsicht bei neuen Geschäftsmodellen für den Geschmack der schnellen Fintechs zu langsam mahlen. „Wir wünschen uns, dass der Finanzplatz Deutschland Start-ups noch attraktivere Rahmenbedingungen anbietet“, sagt Jüngerkes. Hier sei die Politik gefragt, schließlich schlafe der internationale Wettbewerb nicht.
Allerdings nutzen laut Experten viele Banken die hohen Sicherheitsanforderungen durch den Regulierer als Ausrede für eigene Unbeweglichkeit. Fintech-Experte Bajorat redet den Banken ins Gewissen: „Es ist ein Fehler, ausschließlich über die Bank der Zukunft nachzudenken, denn beginnen sollten die Gedanken mit dem Banking der Zukunft.“ Und Matthias Lais, Investment Manager beim Main Incubator, findet, dass sich das Engagement lohnt, zum Beispiel die Zeit der Annäherung, die es bei der Zusammenarbeit von Groß und Klein braucht. Er gibt zu bedenken, dass nicht nur die Fintechs Vorteile von der Kooperation haben, indem sie Zugang zu Kunden und Banking-Know-how bekommen: „Die Banken profitieren von der Geschwindigkeit und dem Out-of-the-box-Denken der Start-ups. Die Gründer haben oft Bankinghintergrund, denken Bankingthemen aber anders.“

Kompakt

  • ▪ Kreditinstitute kooperieren verstärkt mit Fintechs.
  • ▪ Start-ups mussten erkennen, dass sie ohne Banklizenz ihr Geschäftsmodell nicht betreiben können.
  • ▪ Geldhäuser profitieren von der Schnelligkeit der jungen, innovativen Partner.
  • ▪ Die Zusammenarbeit muss sich oft erst einspielen.

Veranstaltungstipp

Fintech-Revolution

1. Konferenz für Finanztechnologie Wie Banken, Start-ups und Investoren von Kooperationen profitieren
9. September 2015, Frankfurt am Main BANKMAGAZIN | Center for Financial Studies www.​springerprofessi​onal.​de/​5776786

Praxistipps

Banken und Sparkassen, die mit Fintechs zusammenarbeiten wollen, haben fünf Kooperationsmodelle zur Auswahl:
1.
Sie beteiligen sich direkt durch Venture- Kapital beziehungsweise Investment Funds.
 
2.
Sie setzen auf eine Übernahme etablierter Start-ups. Dabei beobachtet die Bank und wartet ab. Wenn sich ein Erfolg des jungen Unternehmens abzeichnet, wird es aufgekauft. Mit dieser Hide-and-seek-Strategie können allerdings günstige Einstiegschancen verpasst werden, das Fintech ist dann sehr, eventuell schon zu teuer.
 
3.
Ein Incubator setzt eigene Ideen um oder bietet Gründern Seed-Phasen-Investments mit Infrastruktur an, zum Beispiel Büros, Beratung und Coaching.
 
4.
Geldinstitute können auch als Kunde oder Entwicklungspartner auftreten. Entweder läuft die Kooperation in einer ins Tagesgeschäft eingebauten operativen Einheit ab oder es gibt einen Business-Sponsor außerhalb der Bank.
 
5.
Bei einer Tätigkeit als White-Label-Bank stellt das Kreditinstitut den Haftungsrahmen durch Banklizenz und technische Infrastruktur zur Verfügung. Beispiele hierfür sind Biw Bank, Fidor Bank und Sutor Bank.
 
Quelle: Ralf Heim, Gründer und Co-Chief Executive Officer, Fincite

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Metadaten
Titel
Zwei Welten nähern sich an
verfasst von
Anja Kühner
Publikationsdatum
01.09.2015
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Bankmagazin / Ausgabe 9/2015
Print ISSN: 0944-3223
Elektronische ISSN: 2192-8770
DOI
https://doi.org/10.1007/s35127-015-0622-4

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