Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung

Der persönliche Verkauf und die damit einhergehenden direkten Interaktionen zwischen dem Verkäufer und dem Kunden dienen dem Aufbau und der Pflege von langfristigen, partnerschaftlichen und profitablen Geschäftsbeziehungen, weshalb der persönliche Verkauf ein bedeutendes Instrument des Kundenbeziehungsmanagements ist (vgl. z.B. Anderson & Huang 2006, S. 140; Weitz & Bradford 1999, S. 241f.). Durch den direkten und unmittelbaren Kundenkontakt sind idealerweise die Leistungen des Unternehmens zu verkaufen, aber auch Kunden- und Marktinformationen zu sammeln, Kundenvertrauen und -loyalität aufzubauen sowie die Einstellungs- und Imagebildung zum Unternehmen zu beeinflussen (vgl. Weitz & Bradford 1999, S. 243; Behrman & Perreault 1982, S. 358; Dubinsky & Mattson 1979, S. 70).