Mit den vorgestellten Grundlagen aus Kapitel zwei projiziert Kapitel drei nachfolgend den CRM-Ansatz in den Kontext des Industriegütervertriebs. Die Basis für diese Projektion bildet eine Analyse der industriellen Geschäftsbeziehung.
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Ihre Erläuterung findet mittels ausgewählter Theorien im ersten Abschnitt statt (vgl.
Abb. 3-1
).
Abb. 3-1
Struktur des dritten Kapitels