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Published in:
2015 | OriginalPaper | Chapter
4. Leitlinien für erfolgreiches Verhandeln
Author : Urs Alter
Published in: Verhandeln als Kommunikationskompetenz
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Bei einer ‚guten‘ Verhandlung wird eine Lösung erarbeitet, die allen beteiligten Parteien nützt und von diesen als fair empfunden wird. Dabei sind Grundprinzipien sachorientierten Verhandelns des Harvard-Konzepts hilfreich: Sachprobleme und Menschen nicht vermischen, auf Interessen statt Positionen konzentrieren, mehrere Optionen entwickeln, neutrale Beurteilungskriterien anwenden, eine Alternative beim Scheitern haben, Verpflichtungen und nächste Schritte klären.