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2015 | OriginalPaper | Chapter

9. Überzeugen und Argumentieren

Author : Urs Alter

Published in: Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In Verhandlungssituationen geht es immer wieder um Überzeugen im Gespräch. Man bereitet seine Argumente für die eigene Position bzw. Lösung vor und überlegt sich die Argumente der Gegenseite und wie man diese kontern möchte. Doch Argumentieren ist nur ein Teil der Überzeugungsaufgabe. Andere Faktoren haben in Verhandlungen viel mehr Einfluss auf die Überzeugungskraft als gute Argumente.

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Footnotes
1
Conger (1999) und Thiele (2006) gehen auf die umfassenden Aspekte beim Überzeugen ein, die vor allem mit dem Aufbau einer guten Beziehung zu tun haben.
 
2
Gericke (2009) geht ausführlich auf Argumentationstendenzen in Überzeugungsprozessen ein.
 
3
Die Überlegungen zum Nutzen folgen der Darstellung von Holz (1982, S. 92–96).
 
4
Die Beispiele sind z. T. Laminger und Hierhold (1995, S. 86–90) entnommen.
 
Metadata
Title
Überzeugen und Argumentieren
Author
Urs Alter
Copyright Year
2015
Book
Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Print ISBN: 978-3-658-08014-3

Electronic ISBN: 978-3-658-08015-0

Copyright Year: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-08015-0_9