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Marketing Review St. Gallen
Erschienen in: Marketing Review St. Gallen 3/2014

01.06.2014 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Stellhebel für die erfolgreiche Betreuung von Kleinkunden

verfasst von: Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Christian Schmitz, You-Cheong Lee, Michael Ahlers

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 3/2014

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Auszug

Professionelles Kleinkundenmanagement ist anspruchsvoll und erfordert differenzierte Ansätze in Marketing und Vertrieb. Der folgende Beitrag diskutiert Strategien für ein profitables Kleinkundenmanagement und zeigt, welche Stellhebel Unternehmen für eine effiziente Kleinkundenbetreuung einsetzen können. …
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Literatur
Ahlers, M. (2012): Wachstumspotenzial Kleinkunde, in: Acquisa, 10, H. 9, S. 58–59.
Belz, Ch./ Schmitz, C. (2008): Erfolg mit kleinen Geschäften im Business-to-Business Marketing, St. Gallen.
Belz, Ch./ Schmitz, C./ Zupancic, D. (2008): So managen Sie Kleinkunden, in: Harvard Business Manager, 30, H. 7, S. 70–79.
Bowman, D./ Darayandas, D. (2004): Linking customer management effort to customer profitability in business markets, in: Journal of Marketing Research, 41, H. 4, pp. 433–447.CrossRef
Rosenblum, D./ Tomlinson, D./ Scott, L. (2003): Bottom-feeding for blockbuster businesses, in: Harvard Business Review, 81, H. 3, pp. 52–9.
Schmitz, C./ Ahlers, M./ Belz, Ch. (2013): Stellhebel im Kleinkundenmanagement, in: Binckebanck, H./ Hölter A.-K./ Tiffert A. (Hrsg.): Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 171–188. (ID: 4727656)CrossRef
Schmitz, C. (2012): Impulsvortrag: Klein aber wertvoll — Herausforderungen und Lösungen in der Bearbeitung des Kleinkundensegments, St. Gallen.
Zeithaml, V. A./ Rust, R. T./ Lemon, K. N. (2001): The customer pyramid: creating and serving profitable customers, in: California Management Review, 43, H. 4, pp. 118–142.CrossRef
Metadaten
Titel
Herausforderungen und Stellhebel für die erfolgreiche Betreuung von Kleinkunden
verfasst von
Prof. Dr. Christian Belz
Prof. Dr. Christian Schmitz
You-Cheong Lee
Michael Ahlers
Publikationsdatum
01.06.2014
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 3/2014
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI
https://doi.org/10.1365/s11621-014-0359-6

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