Performance entscheidet über den Vertriebserfolg

Auszug

Wenn Vertriebsentscheider aktuelle Strategien für das eigene Unternehmen diskutieren und analysieren, steht in der Regel eines stark im Mittelpunkt: Die Vertriebsperformance. Denn sie entscheidet unter dem Strich darüber, wie erfolgreich ein Unternehmen langfristig am Markt ist und welche Produkt-, Kunden- und Vertriebsstrategien die richtigen sind. Eine jährliche, groß angelegte Verkaufsstudie des US-Sales-Beratungshauses Miller Heiman, die die wichtigsten unternehmerischen Hebel für mehr Effizienz und bessere Performance im Vertrieb untersucht, hat dazu erneut belegt: Wer den Kunden in den Mittelpunkt stellt, die eigenen Methoden kontinuerlich benchmarkt, nach dem Prinzip der „collaborative culture“ möglichst vernetzt arbeitet und seine eigenen Erfolge bewusst misst, ist anderen Vertriebsorganisationen in seinem Marktsegment meist ein Stück voraus. Nicht zuletzt belegen dies die Best-Practice-Strategien von Weltklasse-Vertrieben (siehe dazu auch salesbusiness-Ausgabe 4/2013, S. 32). Bestmöglich aufgestellte Kundenbeziehungen und stringente Prozesse sind heute der zentrale, ganzheitliche Treiber für den Geschäftserfolg von global operierenden Unternehmen — unabhängig von deren Branche oder Marktsegment. …