Der Vertriebserfolg im Ausland steht und fällt mit der Auswahl der richtigen Zielmärkte und der passenden Kundenstrategie. Welche Prozesse dabei im Exportgeschäft berücksichtigt werden sollten, sagen die Springer-Autoren Dietmar Sternad, Meinrad Höfferer und Gottfried Haber.
Deutsche Unternehmen sind exportfreudig: Allein innerhalb der EU wurden zuletzt Exportgeschäfte in Höhe von 377 Milliarden Euro abgewickelt, wie eine Außenhandelsstudie des Forschungsinstituts Prognos im Auftrag der Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft (VBW) gezeigt hat. Der Einstieg in einen neuen Auslandsmarkt gehört zu den Königsdisziplinen im Vertrieb. Nirgendwo müssen die Strategie und der Zielmarkt sowie Produktportfolio und Vermarktung treffsicherer sein als im Exportgeschäft. Dabei geht es nicht nur um Grundsatzentscheidungen des Unternehmens, beispielsweise die Form des Vertriebs, die Kooperationsform, die Abwägung von Marktrisiken oder das Preisgeflecht in einem bestimmten Zielmarkt. Auch die vor- und nachgelagerten Prozesse für die Exportaktivitäten müssen klar strukturiert sein. Die Autoren des Springer-Buchs "Grundlagen Export und Internationalisierung", Professor Dietmar Sternad und Gottfried Haber sowie der Autor Meinrad Höfferer haben dazu die entscheidenden Schritte für Exportgeschäfte im Kapitel "Der Ablauf des Exportprozesses" (Seite 173-201) auf den Punkt gebracht.
Formen von Exportprozessen
Weitere Artikel zum Thema |
Sie unterscheiden im Vertrieb formal zwischen
- innergemeinschaftlichen Lieferungen innerhalb der Europäischen Union (EU) und der
- Ausfuhr in Drittländer, also dem Warenexport von einem EU-Land in einen Staat außerhalb der EU sowie dem
- Dienstleistungsexport,
der beide Formen betrifft. Diese Einstufung ist vor allem für die umsatzsteuer- und zollrechtliche Behandlung der Exportgeschäfte von Bedeutung. Ein wesentlicher Punkt im Rahmen des Exportprozesses ist außerdem die Preiskalkulation, die in ein Exportangebot für den Kunden mündet. Hierbei fließen laut den Autoren verschiedene Faktoren in die Kalkulation ein: Je nachdem, ob es sich um Liefergeschäft innerhalb der EU oder um einen grenzüberschreitenden Auftrag handelt, sind Sonderkosten zu beachten. Dazu gehören Verpackungs- und Transportkosten für die Transportstrecke, die Versicherungskosten sowie die Kosten für die eigentliche Abwicklung des Auftrags, beispielsweise für die Ein- und Ausfuhr und den dazugehörigen Dokumentenverkehr.
Höhere logistische Anforderungen im Auslandsvertrieb
Allein diese Schritte zeigen, dass Exportgeschäfte anders als im Heimatmarkt weit mehr Regularien und logistischen Anforderungen unterliegen. Neben Lieferschwellen sowie Bestimmungen für die Ein- und Ausfuhr und die Zollverfahren bei Auslandstransaktionen in Exportmärkte ist es aus Sicht der Autoren erfolgskritisch, dass der gesamte Exportprozess reibungslos läuft. Dies beeinflusse "die Erfolgschancen der grenzüberschreitenden Geschäftstätigkeit erheblich", meint das Autorenteam. Ihr Tipp: Gute Kontakte zu Behörden und die Beachtung aller Regeln und Bestimmungen sind mindestens genauso wichtig, um in Auslandsmärkten zum Ziel zu kommen. Gute Spediteure könnten dem Vertrieb hier nur einen Teil der Arbeit abnehmen. Die Verantwortung liegt jedoch schon im Kundeninteresse immer bei der Vertriebsorganisation.