Wenn Druck im Vertrieb zu Stress führt, kostet das Performance und macht krank.
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Viele Menschen im Vertrieb und Verkauf leiden unter den täglichen Stress, den der Job mit sich bringt. In der Tat ist ein gewisser Druck notwendig, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Doch es geht darum, eine bessere Verkaufsperformance zu erzielen. Dabei gilt es, mit dem Druck umzugehen.
Es gibt Verkäufer, die erst in die richtige Begeisterung für ihren Job kommen, wenn sie massiv unter Druck stehen. Sie bleiben in Drucksituationen gelassen, entfalten ihre Verhandlungsfähigkeiten erst so richtig, wenn die Zeit drängt, wenn die Umsatzvorgaben hochgeschraubt wurden, wenn die Besuchsfrequenz schon wieder erhöht wurde. Manche Menschen kommen unter „Strom“ erst richtig in Fahrt, sie sind getrieben von dem für Vertriebsmenschen typischen Siegeswillen.
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Andere Verkäufer dagegen leiden unter Druck, sie fühlen sich gestresst, werden fahrig und unsicher. Leistungsbereitschaft und Verkaufsergebnisse brechen ein, bis zum Burnout ist es nur eine Frage der Zeit.
Viele Führungskräfte schätzen die scheinbar „stressresistenten“ Mitarbeiter, die für ihre Sache brennen und deren Leistungsreserven scheinbar nie zur Neige gehen. Vertriebsleiter verstärken häufig sogar noch den Druck, weil sie der Überzeugung sind, dass unter Dauerfeuer die besten Ergebnisse erzielt werden. Dabei wird jedoch oft zwischen Druck und Stress nicht unterschieden.
Druck kann auch motivierend wirken
„Druck im Vertrieb ist weder gut noch schlecht“, erläutert Springer-Autor Thomas Trilling im Kapitel Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb seines Buches Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen. „Druck ist ein natürlicher Bestandteil der Arbeitsumgebung im Verkauf. Wird Druck nicht als Belastung, sondern als Inspiration oder Bereicherung empfunden, also positiv bewertet, wirkt er motivierend und treibt an.“ Werde Druck dagegen als negativ eingeschätzt, entstehe Stress – und Stress, so Trilling, „kostet Performance und macht auf Dauer krank“.
Triller spricht sich keineswegs für eine entspannte Unternehmenskultur im Vertrieb aus, sondern sieht die Vorteile einer auf Höchstleistungen ausgerichteten Führung: „Unter Druck entstehen Diamanten.“ Um eine hohe Verkaufsperformance sicherzustellen, sei es jedoch erforderlich, sich gegen viele stressende Situationen im Vertrieb zu „immunisieren“, meint Trilling im Kapitel Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb. Wer die Wirkung der Stressoren reduzieren möchte, dem stünden grundsätzlich drei Möglichkeiten zur Verfügung:
Vermeiden Sie alles, was Ihnen Stress macht.
Bauen Sie regelmäßig Stress ab.
Lernen Sie, mit Stress umzugehen.
Das Gefühl von Kontrolle herstellen
Zwar lassen sich alle Methoden trainieren – und laut Trilling sind sie auch durchaus wirksam –, am wichtigsten und effizientesten ist für den Berater bei Mercuri International jedoch Methode 3: „Es geht vor allem darum, das Gefühl von Kontrolle möglichst oft herzustellen und die Unterstützung des persönlichen Umfelds zu nutzen.“
Das Gefühl der Kontrolle gilt nach vielen Studien als der psychologische Schlüsselfaktor gegen Stress. Neige etwa ein Verkäufer dazu, sich die Schuld für Misserfolge zu geben oder das Verhalten der Kunden als negativ zu bewerten, könne man davon ausgehen, dass das nicht nur das heutige, sondern auch das zukünftige Stressniveau beeinflussen wird, weil entweder das eigene Selbstbewusstsein leidet oder nur wenig dazu gelernt wird. Die Lösung liegt für Trilling darin, „sich ständig die Dinge vor Augen zu führen, die man selbst beeinflussen kann, sodass Stress eine kontrollierbare Erfahrung wird.“