Wie Sie Sales-Instrumente richtig einsetzen

Der richtige Einsatz von Instrumenten zur Vertriebssteuerung entscheidet über den Erfolg von Vertriebsteams. Warum die "Result Framing"-Methode dabei Sinn macht.

Eine rationale und effiziente Vertriebssteuerung muss davon ausgehen, dass zumindest neun von zehn der "Sales-Reps" oder Außendienstmitarbeiter vorgegebene Ergebnisse für den Vertrieb nicht auf eigene Initiative hin erreichen. Diese Einschätzung aus Sicht von Dr. Wolf und Maria Lasko, Vertriebsexperten und Autoren des neuen Springer-Buchs "Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing", bestätigt auch "jeder Sales-Manager, der seine Vertriebsmannschaft realistisch bewertet." Aus Sicht der Autoren arbeiten de facto nur fünf Prozent der Top-Mitarbeiter wirklich exzellent und erfüllen die gesteckten Ziele des Unternehmens in der täglichen Vertriebsarbeit.

"Result Framing" als Lösung

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Um sowohl die Vertriebsperformance als auch die Steuerungsmethodik zu verbessern, haben Lasko die sogenannte "Result Framing"-Methode für den effizienteren Einsatz von Sales-Instrumenten entwickelt. Darüber könnten gerade Verkäuferteams, die eher mittlere Vertriebsleistungen bringen, durch einen präzisen, gemeinsam vereinbarten Handlungsrahmen (Result Framing) als Führungsraster verlässlich und kontinuierlich zum Erfolg geführt werden. Acht von Lasko angeführte, klassische Sales-Tools wie

• Point of DifIference,
• Potential Lines,
• Neukundengewinnung,
• Potential Matrix,
• Political
  Poster,
• {Erfolgsplattform},
• Verhandeln und Charisma (persönlicher Auftritt)
  

können auf dieser Basis als Arbeitswerkzeuge in der Vertriebssteuerung im Rahmen von Result Framing zu besseren Vertriebserfolgen von Verkaufsteams führen. Sie liefert ihnen einen Orientierungspfad für die Vertriebsarbeit. Zudem greift die Methode nach Ansicht der Autoren schneller als herkömmliche Methoden in Veränderungsprozessen der (internationalen) Vertriebssteuerung.

Sales-Instrumente flexibel einsetzen

Aus dem flexiblen Einsatz und der Kombination der verschiedenen Sales-Instrumentarien lassen sich in der nächsten Stufe Aktionsprogramme für den Vertrieb ableiten. Einen beispielhaften Prozess solcher Programme zeigt dazu die nebenstehende schematische Darstellung.

Sie zielt auf den Einsatz möglicher Hebel zur Verbesserung und Korrektur der Kundenorientierung ab. Die Logik dahinter nach Result Framing bedeutet: "Richtiges Potenzial plus richtiger Kunde plus richtiger Entscheidungsträger plus richtiger Verkaufshebel". Dabei wird davon ausgegangen, dass in einem Unternehmen falsche Potenziale, Kundenstrukturen und damit falsche Betreuungszeiten sowie die Ansprache der falschen Entscheidungsträger praktiziert werden. Übertragen auf die Verkaufsteams hieße das, dass beispielsweise die Verkaufskraft nur zu 20 bis 30 Prozent genutzt wird und zum Beispiel von 100 weltweit eingesetzten Sales-Repräsentanten und Sales-Managern 70 bis 80 Prozent am Markt vorbei agieren. Das ist dann weniger ein Problem der Verkaufsteams, sondern vielmehr "eine verfehlte internationale Vertriebssteuerung", sind die Autoren überzeugt.

Die vorgestellte Methodik zur abgestuften Vertriebssteuerung soll dazu beitragen, Schritt für Schritt bessere Vertriebsergebnisse zu erzielen. Dazu gehört jedoch laut den Vertriebsspezialisten für das Vertriebsmanagement, vorab zu prüfen, in welchen Ländern und Vertriebsregionen die Unternehmensziele mit unterschiedlichen Bausteinen des Result Framing die größte Effizienz haben werden.