Sales-Experten werden intensiver von Unternehmen umworben und können sich dadurch bessere Chancen am Arbeitsmarkt sichern. Doch Fähigkeiten, Kerngebiete und Kompetenzen verschieben sich im Vertriebsbereich. Das zeigen Ergebnisse der Robert Walters Gehaltsstudie 2024.
Ergebnisse der Robert Walters Gehaltsstudie deuten auf gute Zeiten für Sales-Experten.
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Auf Sales-Experten kommen rosige Zeiten zu, glaubt man jüngsten Trends in der Recruitingwelt. Danach steigt durch die aktuellen wirtschaftspolitischen Entwicklungen insbesondere die Nachfrage nach Vertriebsexperten in der Energiebranche, etwa in den Sparten Solar, Windenergie oder Wasserstofftechnologie. Auch Know-how in der Brennstoffzellentechnologie wird besonders in Industriezweigen wie Automobil, Energieversorgung und Umwelttechnik geschätzt. Die Konjunktur lassen sich offenbar viele Unternehmen etwas kosten.
Laut Ergebnissen aus der jüngsten Gehaltsstudie der Personalberatung Robert Walters wollen zum Beispiel
- 71 Prozent der befragten Führungskräfte ihren Sales-Experten im Jahr 2024 höhere Gehälter anbieten,
- 39 Prozent der Professionals erwarten 2024 eine Gehaltserhöhung,
- 52 Prozent von ihnen sind zuversichtlich, im Sales-Bereich einen Job zu finden,
- 68 Prozent der Executives sind zuversichtlich, in diese Jahr einen Bonus zu erhalten.
Der sogenannte "Demand of talent" ist laut Robert Walters sehr hoch. Gerade der Vertrieb muss daher innovative Wege finden, um den Fachkräftemangel zu lösen.
Top-Saleskräfte gesucht
Die derzeit drei meistgesuchten Sales Professionals laut der Studie sind beispielsweise Chief Sales Officer an Platz eins, gefolgt von Sales Managern auf dem zweiten Platz vor Account Managern auf Platz drei. Die steigenden Gehälter machen einige Beispiele deutlich: So lagen die Jahresbruttogehälter für Führungspositionen im Vertrieb, wie einem Sales Director oder Head of Sales, bei einer Berufserfahrung zwischen drei und sieben Jahren im vergangenen Jahr 2023 noch zwischen 140.000 und 200.000 Euro. Im Jahr 2024 sind es zwischen 150.000 und 210.000 Euro. Erfahrene Sales Manager Digital Solutions mit acht bis 15 Jahren Berufserfahrung verdienten 2023 zwischen 120.000 bis 140.000 Euro brutto jährlich. In diesem Jahr werden es zwischen 125.000 und 145.000 Euro sein. Für Sales-Direktoren/Head of Sales wird eine mögliche Gehaltserhöhung von bis zu 33 Prozent angenommen. Bei Consultants in den Feldern SaaS/PaaS/IaaS ist mit einer Zunahme von etwa sechs Prozent zu rechnen, während Sales Manager im Geschäftsbereich Cyber Security eine Steigerung von acht Prozent erwarten können.
Trend Vertriebstechnologie als Benchmark-Skill
Vertriebsfachkräfte, die in Unternehmen aus IT, Telekommunikation und E-Commerce durchstarten wollen, sind verstärkt gesucht. Denn in diesen Sektoren wünschen sich Betriebe vor allem Vertriebspersonal, das Erfahrung im Umgang mit modernen CRM-Systemen und digitalen Verkaufsplattformen hat. In diesem Zusammenhang werden bestimmte Schlüsselkompetenzen wichtig. Dazu gehört etwa eine Spezialisierung im E-Commerce, insbesondere in digitalen Vertriebsstrategien und Expertise in der digitalen Kundenbindung, die Account Manager im Salesbereich besitzen sollten.
In der Energiebranche werden aufgrund der aktuellen Entwicklung Kenntnisse über erneuerbare Energien und innovative Vertriebslösungen zunehmend nachgefragt. Das bietet Vertriebsmitarbeitern in diesem Sektor gute Karrierechancen.
Diese Top-Skills sind gefragt
Zu den Kernfähigkeiten für aussichtsreiche Vertriebsjobs gehören laut Walters beispielsweise:
- Kenntnisse in digitalen Verkaufstechniken und CRM-Systemen
- Soft Skills wie Kommunikationsstärke sowie
- ein tiefgehendes Verständnis der jeweiligen Zielbranche.
Einige Beispiele für Gehälter von Sales-Führungspositionen aus der Studie finden sich in der nachfolgenden Tabelle. Mehr Gehaltsbeispiele aus der Studie finden Sie hier.
Jobtitel | Gehaltsspanne 2023 [in Tsd.] | Gehaltsspanne 2024 [in Tsd.] |
Sales Director | 160 - 200 | 170 - 210 |
Sales Manager Digital Solutions | 120 - 140 | 125 - 145 |
Key Account Manager (branchenübergreifend) | 95 - 100 | 95 - 100 |
Inside Sales | 60 - 70 | 60 - 70 |
Customer Success Manager (SaaS) | 80 - 85 | 85 - 90 |
Quelle: Robert Walters Gehaltsstudie 2024.
Angaben sind Basisgehälter inclusive Benefits oder Bonuszahlungen. Jobtitel beziehen sich auf alle Geschlechter. Angaben für Arbeitnehmer mit 8 bis 15 Jahren Berufserfahrung.
Vergütung braucht Führung
Gute Skills, tragfähige Kompetenzen und gute Gehälter bis hin zum Bonus und einem Anteil an variabler Vergütung sind jedoch nicht die einzigen Kriterien für erfolgreiche Arbeit im Vertrieb. "In modernen Vergütungskonzepten wird die variable Vergütung als angemessenere Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen. Sie genügt nicht mehr sich selbst, sondern will Ziele unterstützen und wird damit zum Instrument der Führung und Steuerung“, schreibt der Vergütungsspezialist Dr. Heinz-Peter Kieser, Autor des Buchs "Variable Vergütung im Vertrieb“ im Kapitel „Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb.“
Jedes Unternehmen verfolgt aus Sicht von Kieser mehrere Ziele, die aus einer Strategie abgeleitet sein sollten. Zu diesen zählen Aspekte wie
- Umsatz
- Ertrag
- Wachstum/Marktbedeutung
- Forcierung bestimmter Kunden
- Märkte und Produkte
- Expansionsbestrebungen usw.
"Verkäufer wollen lange Leine haben",
sagt Kieser. Doch Vergütung müsse mehr bieten. So müssten Mitarbeiter zum Beispiel in klare Leistungsvereinbarungen eingebunden sein. Diese seien die Voraussetzungen dafür, dass man überhaupt lange Leine gewähren könne, so der Vergütungsexperte. Zudem würden High-Performer zu oft durch Gehaltserhöhungen belohnt. Eine Garantie auf ewige High Performer im Vertrieb gibt es aber nicht. Vielmehr brauche es eine leistungsgerechte, atmende Teile der Vergütung und muss gleichzeitig vergüten.
Zudem sollten beispielsweise Zielprämiensysteme ganz bewusst zu Spitzenleistungen motivieren, und zwar dadurch, dass "sehr verlockende Vergütungen für diese Spitzenleistungen" angesetzt werden. Einige Tipps zu Zielprämiensystemen und der Mitgestaltung sinnvoller Ziele durch Vertriebsmitarbeiter gibt Kieser in der nachfolgenden Videosequenz:
Videotipp: Ratgeber zu Zielprämiensystemen |
Quelle: Kieser, H.-P.: Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb, S. 22 |
KI treibt Anreizsysteme voran
Nicht zuletzt treibt der stärkere Umgang mit Künstlicher Intelligenz in den Vertriebsteams auch neue Möglichkeiten für Vergütungs- und Anreizsysteme in Sales-Organisationen voran: "Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz bedeutet neue Tätigkeitsfelder für Beschäftigte im Vertrieb. Vergütung muss den Rollenwandel von (Vertriebs)-mitarbeitern und agile Strukturen in Unternehmen widerspiegeln", stellt Ian Karcher, Associate Partner Central Europe Consulting Reward & Performance bei Aon, im Sales-Excellence-Beitrag "Neue Impulse für die Vergütung mit KI" fest (Ausgabe 6/2021, S. 38). Da sich die Beziehung zum Kunden verändert hat, muss aus seiner Sicht auch die Rolle des Vertriebsmitarbeiters neu gedacht werden: weg vom Verkäufer hin zum Kümmerer, der für den Kunden tatsächlich Erlebnisse schafft. Der Vertrieb könne beispielsweise KI gut einsetzen, um dem Kunden aktiv individuelle Empfehlungen auszusprechen.
Das Bemühen und vielfältig mehr Agilität rund um den Kunden in der eigenen Vertriebsarbeit kann sich in angepassten Vergütungssystemen widerspiegeln. Karcher sieht gar einen Paradigmenwechsel durch KI in der Vergütung: "Idealerweise wird die Rolle des Vertrieblers im Zusammenhang mit KI in eine Richtung definiert, die Daten, Technologien und Mitarbeiter ganz neu verbindet, damit Agilität und Effizienz gewonnen werden können", ist er überzeugt. Diesen Rollen sollten auch neue Vergütungsstrukturen entsprechen.