Erfolgreiche digitale Strategien für Sales-Driven-Companies

Vertriebsorientierung 4.0 hat viele Gesichter. Sie betrifft die Ausrichtung der Vertriebsteams auf kundenzentrierte Strategien, virtuelle Customer Journeys oder die digitale Vertriebs- und Marketingkommunikation. Konsequente Sales-Ausrichtung wird mit richtigen Kommunikationspfaden zum Erfolgsrezept.

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Der B2B-Vertrieb steht zunehmend unter Erfolgs- und Effizienzdruck. Ein Grund ist der massive Wandel in den Entscheidungsprozessen der Kunden: Online-Meetings, Homeoffice und immer mehr Digital Natives in Führungspositionen verändern das Informations-und Kommunikationsverhalten zwischen Kunden und Vertrieb deutlich. Gleichzeitig sinkt die Erreichbarkeit von Entscheidern im Buying Center und der unmittelbare Einfluss von Vertriebsmitarbeitern auf die Kaufentscheider und den Entscheidungsprozess nimmt ab. Dennoch müssen gleichzeitig immer mehr Informationen verarbeitet und der Informationsfluss zwischen Kunden und Vertriebsorganisationen gestaltet werden, denn gerade der Online-Informationsfluss wächst stetig. 

Konsequente Vertriebsorientierung muss daher neu justiert werden. Das stellen auch die Vertriebsspezialisten Frank Hussendörfer und Severine Thiel von der Punktum Werbeagentur GmbH fest: 

"Die Konsequenz daraus muss sein, dass die Rolle des Vertriebs gestärkt wird: Sales-Driven-Companies stellen den eigenen Vertrieb als Herzstück des Unternehmens auf und sind über den gesamten Kommunikationsprozess näher am Markt. Bereits ganz zu Beginn der Customer Journey, also in den Online-Kanälen, beginnt die konsequente Vertriebsorientierung in der Kommunikation. Schon in diesen frühen Phasen des Entscheidungsprozesses werden Kunden überzeugend abgeholt", 

schreiben sie im Titelbeitrag "Erfolgreiche digitale Strategien für Sales-driven-Companies" (Sales-Excellence-Ausgabe 3/2024, S. 8). 

Voraussetzungen für Vertriebsorientierung 4.0

Dazu nennen sie beispielsweise diese wichtigen Voraussetzungen:

• die engere Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketingteams klar aufzuteilen
• in Vertriebsteams digital zu denken und Vertriebsstrategien an das veränderte Entscheidungsverhalten der Kundenseite anzupassen
• alle vertrieblichen Aktivitäten und das Online-Marketing auf eine klare vertriebliche Ebene zu stellen.
• der Vertrieb muss sich nicht nur mit der unmittelbaren Verkaufstätigkeit befassen, sondern auch in die Kommunikation über Internet-Marketing, Social Media oder Online-Networking eingebunden sein. 

Hier beginne die direkte Kundenkommunikation und die ersten Entscheidungen im Rahmen des Kaufprozesses, betonen Hussendörfer und Thiel.

Leadership-Perspektive beachten

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Inhaber von DZP Consulting und Sales-Excellence-Beiratsmitglied, betont in seinem Beitrag "Mehr Vertriebserfolg mit ganzheitlicher Vertriebsorientierung" (Sales-Excellence-Ausgabe 6/2020) die Leadership-Perspektive, die ein Sales-Driven-Konzept im Vertrieb erfordert: "Sales Drive ist ein Wettbewerbsvorteil, der systematisch aufgebaut und gepflegt werden muss. Dazu sollten Kernkompetenzen im Unternehmen, bei den Vertriebsmitarbeitern und bei den Führungskräften aufgebaut werden." Die Entwicklung zu einer Sales Driven Company bedeute nicht nur enorme Anforderungen für die Vertriebsmitarbeiter und andere Mitarbeiter. "Sie fordert ein Umdenken, Umfühlen und Umhandeln der gesamten Organisation", so Zupancic. 

Verkäufer werden (Online)-Kommunikatoren

Welchen Rollenwechsel beinhaltet die konsequente Vertriebsorientierung für Verkäufer? Sie werden nach Ansicht der Vertriebsspezialisten von Punktum zum Beispiel zu Kommunikatoren, die vorausschauend den Informationsbedarf des Kunden erkennen und daraus die inhaltlichen Ziele und Botschaften für die jeweiligen Kommunikationskanäle ableiten und bedienen. Salesteams müssen daher auf allen genannten Feldern präsent sein, um erfolgreich neue Aufträge gewinnen zu können. Wenn Vertriebsorganisationen sich unter den neuen Vorzeichen ganzheitlich verzahnt aufstellen, können sich Inbound- und Outbound-Teams außerdem gegenseitig stärken. Ein verkaufsorientierter (Outbound-)Vertrieb vernetzt sich mit dem kommunikativen (Inbound-)Vertrieb des Online-Marketing durch: 

Online-Informationen: Sie untermauern die direkten Vertriebsaktivitäten. 
Produkte: Sie positionieren die Leistungen und Produkte überzeugend. 
Informationstransfer: Sie stellen den Entscheidern alle relevanten Informationen zur Verfügung. 
Motivation: Sie motivieren potenzielle Kunden zur Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen.
Dabei sollten vom Vertrieb die Chancen der Online-Kommunikation zum Kunden hin genutzt werden. Das beginnt bei der Website für die Leadgewinnung über den Online-Shop bis hin zur Suchmaschinenwerbung und der systematischen Nutzung virtueller Business-Netzwerke wie Linkedin und anderen Plattformen. Hussendörfer und Thiel verdichten diesen Prozess der Vertriebsorientierung in einer zentralen Botschaft: 

Sales-Driven-Companies stellen den eigenen Vertrieb als Herzstück des Unternehmens auf und sind über den gesamten Kommunikationsprozess näher am Markt."

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 3/2024.