Vertriebscontrolling soll Transparenz über Kosten und Umsatz schaffen.
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Die Steuerung des Vertriebs eines Finanzdienstleisters ohne Kennzahlen ist heutzutage undenkbar. Erst anhand eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings kann frühzeitig agiert werden und so zum Erfolg des Finanzinstituts beitragen.
Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollings ist es, steuerungsrelevante Informationen zu erheben und diese den Entscheidern in Form von Berichten zur Verfügung zu stellen. Dies reicht von einfachen Plan-Ist-Vergleichen bis hin zu komplexen Simulationen über prognostizierte Marktentwicklungen. Bei der Auswahl der Kennzahlen gilt es zudem zu berücksichtigen, dass die einzelnen Kennzahlen nicht isoliert voneinander betrachtet werden sollten, sondern in einem ganzheitlichen Kennzahlensystem. Hierin sollten Wechselwirkungen genauso abgebildet werden wie die unterschiedlichen Perspektiven eines Finanzdienstleisters. Dies können rein finanzwirtschaftliche Aspekte sein, aber auch Kennzahlen aus dem Kunden- und Mitarbeiterbereich, so der Springer-Autor Christian Glaser im Kapitel „Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung“ (S. 273-320) aus dem Buch „Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern“.
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Je erfolgreicher die Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsbereich und dem Controlling ist, umso höher ist auch der gesamte unternehmerische Erfolg. Das Vertriebscontrolling hat hierbei die strategisch wichtige Aufgabe, eine Brücke zwischen dem Rechnungswesen und dem Vertrieb zu schlagen. Einerseits gilt es in besonderem Maße, die institutsindividuellen Vertriebsprozesse richtig und angemessen abzubilden und andererseits müssen die einzelnen Tätigkeitsfelder und Arbeitsschritte messbar, etwa in Form von Kosten und Erlösen, gemacht werden.
Vertriebscontrolling ist der Navigator für das Management
Dem Vertriebscontrolling kommt in vielen Fällen eine sehr zentrale strategische Rolle in der Vertriebssteuerung zu. So ist der typische Controller heute auch viel mehr als der „Erbsenzähler“, der Kennzahlen mit einem lediglich statistischen Zweck erhebt. Er ist ein wichtiger betriebswirtschaftlicher Berater und sozusagen der Navigator für das Management. Die Hauptaufgabe des Vertriebscontrollings ist es, größtmögliche Transparenz über die Kosten und Erlöse sowie die Prozesstreiber zu schaffen. Erst durch eine hohe Transparenz kann das Management auch rationale Entscheidungen treffen und so den Finanzdienstleister zielgerichtet steuern – die Kennzahlen haben hierbei eine ganz zentrale Rolle. Erst wenn möglichst alle Erfolgspotenziale eines Unternehmens transparent dargestellt werden, kann auch aktiv gesteuert werden.
Vertriebscontrolling ist mittlerweile auch ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. So haben insbesondere die erfolgreichen Finanzinstitute ein ureigenes Interesse an einem gut funktionierenden und möglichst proaktiven Vertriebscontrolling. Der Begriff des Controllings hat hierbei auch vielmehr einen zukunftsorientierten Blickwinkel. So ist das Umfeld der meisten Finanzdienstleister ähnlich einer kurvigen Straße, bei der plötzliche Wendungen und Richtungsänderungen alltäglich sind. Ein Controlling auf Vergangenheitsbasis würde hierbei einer Fahrt anhand des Rückspiegels gleichen. Erst anhand moderner Kennzahlen und sogenannter Key Performance Indikatoren können die Managemententscheidungen nicht nur unterstützt, sondern auch aktiv beeinflusst werden. So ist das Vertriebscontrolling in der Lage, die Prozessabläufe reibungslos sicherzustellen.
Durch Controlling Prozesse im Vertrieb verbessern
Dem Controlling kommt damit auch eine wichtige Rolle bei der Ermittlung und Umsetzung von Prozessverbesserungen im Vertrieb zu. So ist im Vertriebsbereich die Aufgabe des Controllings, nicht nur beispielsweise darauf hinzuweisen, dass ein Umsatzziel nicht erreicht wurde, sondern es sollten möglichst auch die konkreten Gründe hierfür aufgezeigt werden. Auch gilt es regelmäßig, nicht nur die Kosten zu ermitteln, sondern auch die Prozesse auf ihre Effizienz hin zu überprüfen und bei Bedarf Prozessänderungen anzustoßen. Die Vertriebsleitung als Hauptadressat des Vertriebscontrollings benötigt entscheidungsorientierte Daten und Kenngrößen, anhand derer die Vertriebsperformance beeinflusst werden kann. Erst ein gut aufeinander abgestimmtes Zusammenspiel von Vertriebskonzept und Vertriebscontrolling ermöglicht eine optimale Vertriebssteuerung.
Tipp:
- Klare und eindeutige Definition der Vertriebsmission
- Vertriebs- und Jahresziele je Organisationseinheit bzw. je Vertriebsmitarbeiter
- Vertriebsstrategie für das Gesamtunternehmen und für einzelne Teilbereiche
- Maßnahmenmix zur Erreichung der strategischen Ziele