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Marketing Review St. Gallen
Erschienen in: Marketing Review St. Gallen 6/2014

01.12.2014 | Schwerpunkt

Vertriebsprofile für das Industriegütermarketing

verfasst von: Dr. Michael Weibel, Prof. Dr. Christian Belz

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 6/2014

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Auszug

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Dieser Beitrag zeigt auf, welche Erkenntnisse aus der aktuellen Forschung vorliegen, wie diese einzuordnen sind und welche Handlungsempfehlungen sich daraus für die Praxis ableiten lassen. …
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Literatur
Backhaus, K./ Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing. 9. Auflage, München.
Belz, Ch. (2009): Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt. Die gegenwärtige Krise und bleibende Herausforderungen sind Motor für die wesentlichen Erneuerungen im Marketing, St. Gallen.
Belz, Ch./ Reinhold, M. (2012): Internationaler Industrievertrieb, in: Binckebanck, L./ Belz, C.: Internationaler Vertrieb. Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft, S. 6–222. (ID:3492772)
Belz, Ch. (2013): Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement, Stuttgart.
Haas, A. (2008): Kundenorientierung von Mitarbeitern. Forschungsstand und -perspektiven, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 78 (10), S. 1061–1100.CrossRef
Haas, A. (2009): Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 79 (1), S. 7–30.CrossRef
Homburg, Ch./ Krohmer, H. (2012): Grundlagen des Marketingmanagements. Einführung in Strategie, Instrumente, Umsetzung und Unternehmensführung. 3. Aufl., Wiesbaden.
Weibel, M. (2014): Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht: Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen. Wiesbaden.CrossRef
Winkelmann, P. (2010): Marketing und Vertrieb: Fundamente für die markt- orientierte Unternehmensführung. 7. Auflage München (u.a.), Oldenbourg.
Metadaten
Titel
Vertriebsprofile für das Industriegütermarketing
verfasst von
Dr. Michael Weibel
Prof. Dr. Christian Belz
Publikationsdatum
01.12.2014
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 6/2014
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI
https://doi.org/10.1365/s11621-014-0425-0

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