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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Werkzeuge der Vertriebssteuerung
verfasst von : Hartmut H. Biesel
Erschienen in: Vertriebspower in turbulenten Zeiten
Verlag: Gabler Verlag
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Zusammenfassung
In den Zeiten des ertragsstarken Verkäufermarktes standen überwiegend Umsatz und Absatz im Vordergrund. Heute befinden sich viele Unternehmen unter erheblichem Ertragsdruck. Für die nächsten Jahre zeichnen sich folgende Trends ab: Industrie und Handel werden sich über vertikale Systeme systematisch weiter vernetzen. Die Einkaufsmacht der großen Kunden steigt weiter, sie greifen verstärkt in die strategische Ausrichtung der Lieferanten ein:
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Unternehmen suchen über das Online-Business direkten Zugang zu den Kunden und reduzieren einzelne Stufen in der Wertschöpfungskette.
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Die Zeiten, in denen No-Names den Marken nur im unteren Preissegment den Kampf ansagten, sind endgültig vorbei. Heute sind aus No-Names oder Eigenmarken starke Verkaufsprodukte mit Eigenidentitäten auch im oberen Preissegment geworden.
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Neue Angebotsformen werden den Käuferwünschen nach Abwechslung, Vielfalt und Erlebnis gerecht. Ob Versandhandel, Direktvertrieb, Teleshopping, Online-Vertrieb oder Factory-Outlets, die Angebotsvielfalt wird zunehmen.
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Der Wettbewerb unter den Vertriebskanälen – Franchising, Filialnetzwerke, Verbundgruppen et cetera – verstärkt sich.