Marketing findet im Kopf statt. Wer Marketinginstrumente geschickt psychologisch einsetzt, verkauft erfolgreicher.
WoGi | fotolia
Marketer, die sich in ihre Zielgruppen hinein versetzen können, sind im Vorteil. Denn sie können auf Psychologie setzen. Und die ist im Marketing ein bewährtes Mittel für den Erfolg.
Glückliche Konsumenten kaufen nicht. Mit dieser Aussage lenkte kürzlich Gerald Hüther, Professor für Neurobiologie an der Universität Göttingen, die Marketingwelt wieder auf ein wichtiges Thema: die Psychologie. "Konsum garantiert eine schnelle Befriedigung. Und die Belohnung ist auch leicht zu bekommen, in unserer Gesellschaft kann man schließlich immer und überall konsumieren", sagte Hüther im Interview mit der "Wirtschaftswoche". "Heute konsumieren wir ja wie verrückt. Werbung will uns jeden Tag weismachen, woran es uns angeblich noch fehlt. Wir kaufen also ein neues Paar Schuhe und sogleich wird das Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert", so der Neurobiologe weiter.
Marketer müssen Glückshormone ankurbeln
Weitere Artikel zum Thema |
Beim Konsum entscheiden also die Psychologie und Erkenntnisse der Gehirnforschung. Oder anders formuliert: Wer es schafft, die Produktion von Glückshormonen bei potentiellen Kunden und Nutzern anzukurbeln, hat mit seinen Marketingaktivitäten mehr Erfolg. Daher sollten Marketinginstrumente auch immer in Hinblick auf ihre psychologische Wirkung eingesetzt werden, urteilt Georg Felser.
Der Springer-Autor hat in einem Buch zur "Wirtschaftspsychologie" die "Marketinginstrumente – psycholgisch betrachtet". Das Ergebnis: Psychologie spielt im Marketing eine Rolle, allerdings geht es dabei in der Regel um einzelne Effekte oder isolierte Prozesse. "Das psychologisch auf den ersten Blick vielleicht reichste Marketingelement ist die Kommunikationspolitik", meint Felser. Er sieht vor allem bei der Marken-PR, in der Kommunikation mit Multiplikatoren und der direkten Interaktion von Verkäufer und Kunde Bereiche, in denen psychologische Aspekte besonders relevant sind. (Seite 140)
Die Gefühlswelt der Marke
Gefühle und psychologische Aspekte spielen in der Markenpositionierung eine große Rolle.
Gert Gutjahr | Buch "Markenpsychologie", Seite 136.
Die Gefühle des Konsumenten und die Gefühlswelt der Marke sind für Gutjahr wichtiger als der Produktnutzen oder der Innovationsgrad. Als Grundlage für die psychologische Positionierung von Marken sollten laut Gutjahr die archetypischen Deutungs- und Verhaltensmuster dienen. Denn sie bieten ein unerschöpfliches Arsenal unterschiedlicher Gefühlswelten, das eine sichere und einzigartige Positionierung im Vergleich zum Wettbewerber ermöglicht, betont der Autor.
Zwölf Archetypen, die das Verhalten postmoderner Konsumenten steuern (Seite 137 f.) | |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|