So sind Partnerschaften in der Automobilbranche erfolgreich

Um den aktuellen Herausforderungen zu begegnen, sind Partnerschaften in der Zulieferindustrie zum Mittel der Wahl geworden. Sie bieten viele Chancen – wenn wichtige Regeln beachtet werden. 

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Wir leben in turbulenten Zeiten. Die geopolitischen, gesellschaftlichen und technischen Umwälzungen der letzten Jahre lösen überall vor allem eines aus: Unsicherheit. Wie geht es weiter, wie sieht die Zukunft aus? Das bekommt auch die Automobilbranche zu spüren. Massive Störungen in der Lieferkette und ein tiefgreifender Wandel der Verbraucherwünsche sowie eine fundamentale Nachhaltigkeitstransformation und verschärfte Emissionsvorschriften sind nur einige der Herausforderungen, mit denen sich Zulieferer seit einigen Jahren konfrontiert sehen. 

Die Branche hat darauf reagiert – und ihre Strategie geändert: Waren jahrzehntelang Konkurrenzdenken, Fusionen und Übernahmen an der Tagesordnung und Partnerschaften eine Seltenheit, hat sich dieses Verhältnis grundlegend gewandelt. Seit 2016 steigt die Zahl der Kooperationen kontinuierlich an, mittlerweile kommen auf eine Fusion oder Übernahme bereits sieben Partnerschaften. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von EY unter den 100 größten Automobilzulieferern. Dabei werden neben Kooperationen mit den großen Playern und Start-ups aus demselben Sektor zunehmend auch Verbindungen mit fremden Branchen, OEMs und sogar direkten Wettbewerbern eingegangen. 

Partnerschaften als Transformationsbeschleuniger

Die Gründe für diese neuartigen Allianzen sind vielfältig: Zum einen lassen sich die Herausforderungen durch das Ende des Verbrennungsmotors, kürzere Produktlebenszyklen, sich ständig ändernde Verbraucherwünsche, und durch grundlegende Innovationen – insbesondere aus artfremden Industrien (zum Beispiel E-Gaming für In-Car-Entertainment) gemeinsam besser bewältigen. Auf der anderen Seite erhoffen sich Zulieferer von Kooperationen auch Zugang zu möglichen Lösungen zum Schutz des Planeten, andere wollen die Herausforderungen der Digitalisierung, der Sicherheit von Daten und des Datenschutzes meistern – hier stehen insbesondere Start-ups im Fokus, was wiederum erheblichen Einfluss auf die Gestaltung der Partnerschaften hat. Eine gut geplante Partnerschaft ermöglicht mutige Schritte, die die eigene Transformation beschleunigen können – hier liegt der Schwerpunkt insbesondere auf der Realisierung sich ergebender neuer Opportunitäten aus der zu beobachtenden Industrietransformation. Sechs von zehn Führungskräften in der Automobilindustrie geben an, dass sie mit der Umsetzung ihrer Technologie-Transformationspläne begonnen haben, und mehr als die Hälfte von ihnen streben dabei Partnerschaften an. 

Darüber hinaus steigern Kooperationen die Rentabilität – Anbieter, die den Mut haben, im Verhältnis zu ihrer Größe mehr Partnerschaften einzugehen, erzielen in der Regel eine bessere finanzielle Performance –, ermöglichen eine Risikostreuung und sind nicht so kapitalintensiv wie Fusionen oder Übernahmen. Zudem sind Partnerschaften äußerst krisenresistent. Selbst während der Covid-19-Pandemie konnten sie ihren Erfolgskurs im Vergleich zu Übernahmen und Fusionen fortsetzen. Ein weiterer Pluspunkt: Sie sind häufig nur auf eine gewisse Laufzeit (bis zur gemeinsamen Zielerreichung) angelegt und lassen sich bei Bedarf auch ad hoc leicht wieder auflösen. 

Ganzheitlicher Ansatz und gute Vorbereitung 

Doch das ist nur die eine Seite der Medaille. Eine Studie von EY zeigt, dass noch immer mehr als die Hälfte der eingegangenen Partnerschaften (60 %) scheitern. Woran liegt das? Neben den vielen Vorteilen, die Partnerschaften mit sich bringen, lauern auch zahlreiche Fallstricke. Im Kern lässt sich jedoch fast immer eine unzureichende Vorbereitung und Planung als Ursache für das Scheitern definieren: Die Partnerschaft wird überstürzt eingegangen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hingegen in einem ganzheitlichen Ansatz, der alle Phasen der Partnerschaft im Vorfeld durchdenkt – und bei der Zukunftsvision des eigenen Unternehmens ansetzt. Nur so können die Vorteile moderner strategischer Partnerschaften wirklich ausgeschöpft werden. Insgesamt lassen sich fünf Grundsätze für erfolgreiche Kooperationen nennen. Das Wichtigste dabei: Nur wenn alle Regeln befolgt werden, wird das Ziel erreicht. 

Bevor mit der Planung begonnen wird, sollten sich Zulieferer folgende Schlüsselfragen stellen: Welche Vision und welche Ziele haben wir für unser Unternehmen? Und ist eine Partnerschaft der richtige Weg, um diese Vision zu erreichen und die aktuellen Herausforderungen bestmöglich zu meistern? Wenn diese Fragen mit "Ja" beantwortet werden können, geht es an die Vorbereitung – in die ausreichend Zeit investiert werden sollte. So ist es zu Beginn besonders wichtig, an der eigenen Attraktivität zu arbeiten. Dies kann beispielsweise die eigene Governance, das Operating Model, oder die Employee Value Proposition betreffen, um hier bereits ein starkes Fundament für den künftig in eine Partnerschaft einzubringenden Unternehmensteil zu legen. Darüber hinaus sollten die eigenen Vorstellungen offen kommuniziert und erste gemeinsame "Quick Wins" definiert werden – das schafft Vertrauen bei potenziellen Partnern und steigert damit die eigene Attraktivität. 

Gemeinsame Vision und detaillierte Absprachen

Bei der Auswahl möglicher Partner sollten neben den zweifellos wichtigen wirtschaftlichen Kriterien wie Größe und geografische Reichweite, Geschäftszahlen oder technologische Kompetenz und Innovation auch gemeinsame Werte in den Bereichen Umwelt, Soziales und Governance (ESG) sowie digitale Reife, und geopolitische Risiken nicht außer Acht gelassen werden. Insbesondere gilt es jedoch, die (unternehmens-) kulturelle Übereinstimmung sicherzustellen sowie den Wertekanon zu verstehen und abzustimmen, da dieser empirisch der Schlüsselfaktor für Erfolg oder Misserfolg von Partnerschaften ist. In diesem Zusammenhang sind auch die Governance, KPIs und insbesondere der Freiheitsgrad, das heißt die Abnabelung vom Mutterunternehmen zu definieren. Hier gilt die Faustregel: je autarker und neutraler die Führungsriege, desto höher die Erfolgswahrscheinlichkeit. Ist der richtige Partner gefunden, gilt es, eine Vision für die Partnerschaft zu entwickeln. Dabei ist es wichtig, tragfähige gemeinsame Grundsätze zu definieren, aber auch die eigenen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Ungewöhnlich, aber unerlässlich: Die Partner sollten sich von Anfang an darüber im Klaren sein, wie die Zusammenarbeit enden soll. Gibt es einen Börsengang oder eine Liquidation? Oder soll die Partnerschaft auf unbestimmte Zeit fortgesetzt werden? 

Die Umsetzung der gemeinsamen Vision in eine konkrete Governance, Prozesse und Verfahren, KPIs und entsprechende Verantwortlichkeiten vollendet den Weg zu einer erfolgreichen Partnerschaft. Berücksichtigt man darüber hinaus die Harmonisierung der unterschiedlichen Unternehmenskulturen, begegnet man dem Partner mit Vertrauen, schätzt seine Leistungen und investiert in das Partnerschaftskonzept, wird die Zusammenarbeit mit großer Wahrscheinlichkeit ein Erfolg und kann einen wichtigen Beitrag zur Bewältigung des sich beschleunigenden industriellen Wandels leisten.