Bei Anruf Termin

Telefonisch neue Kunden akquirieren

verfasst von: Klaus-J. Fink

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin" zeigt, mit welcher inneren Einstellung die Kaltakquise gelingt, welche Vorbereitungen im Vorfeld eines Telefonkontakts zu treffen sind und wie man das Gespräch aktiv beeinflusst, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Neu in der 4. Auflage: Die speziellen Herausforderungen durch Social Media und Telefonpartys.

„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis." acquisa

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Bedeutung der Akquise

Zusammenfassung

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit ist die Fähigkeit zur Akquise. Akquise ist lernbar – die folgenden Kapitel werden Ihnen die wichtigsten Informationen und alle Grundsätze liefern, die Sie für die Entwicklung Ihrer ganz persönlichen Strategie brauchen.

Klaus-J. Fink

2. Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise

Zusammenfassung

Betrachten Sie das Thema „Telefonische Terminvereinbarung“ einmal aus einer ganz anderen Perspektive: Konzentrieren Sie sich nicht ausschließlich auf den Gesprächsverlauf und auf die so genannte Telefonrhetorik – Themen, die in diesem Buch noch ausführlich behandelt werden –, sondern auf die Phase vor dem Telefonat: Denn der spontane und unvorbereitete Griff zum Telefonhörer ist selten von Erfolg gekrönt. Nutzen Sie den Vorteil, dass Sie in der Lage sind, Ihre Tätigkeit selbst einzuteilen: Sie können den Zeitpunkt des Telefonats selbst planen und sich optimal auf das Terminvereinbarungsgespräch vorbereiten. Die folgenden Ausführungen enthalten hilfreiche Hinweise und Grundlagen für Ihre Vorbereitung.

Klaus-J. Fink

3. Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte

Zusammenfassung

Ein Verkäufer, der seiner Führungskraft gegenüber formuliert, dass er bereits seit Stunden dabei sei, per TelefonNeukunden zu akquirieren, sagt eigentlich nichts aus. Denn als Verkäufer hat er sich nun mal entschlossen, eine Tätigkeit auszuüben, die nicht, wie sonst üblich, nach Stunden oder anderen Zeiteinheiten honoriert wird.

Klaus-J. Fink

4. Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung

Zusammenfassung

Ein erfolgreiches aktives Akquisetelefonat läuft nach einer bestimmten Systematik ab, die ich Ihnen in diesem Kapitel ausführlich präsentiere. Die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber am Telefon lässt sich in einzelne Phasen gliedern, die im weiteren Verlauf anhand zahlreicher rhetorischer Hilfestellungen und Tipps dargestellt werden. Je bewusster Ihnen die einzelnen Schritte eines solchen Gesprächs sind, desto sicherer werden Sie das Gespräch in seiner Gesamtheit beherrschen.

Klaus-J. Fink

5. Soziale Netzwerke flankierend zur Telefonakquise

Zusammenfassung

Die Erwartungen der Kunden führen dazu, dass die Verkäufer darauf vorbereitet sein müssen, mit Kunden nicht nur über das Telefon, sondern ebenso über die sozialen Netzwerke zu kommunizieren.

Ist beispielsweise ein Call Center damit beauftragt, für ein Unternehmen neue Kunden zu gewinnen, liegt hierzu in der Regel eine Liste mit Telefonnummern bereit – so weit, so klassisch. Nur: Das Smartphone stellt für viele Menschen inzwischen das Steuerungsinstrument des Alltags schlechthin dar. Dabei nutzen sie es allerdings oft nur noch nebenbei als Telefon, vielmehr verknüpft es die realeWelt mit der Online-Welt. Das bedeutet für den konkreten Fall: Der Verkäufer ruft einen potenziellen Neukunden auf dessen Smartphone an und bietet ihm ein Produkt an. Nach dem Gespräch – und mitunter sogar noch während des Telefonats – geht der Kunde ins Internet, googelt, prüft, ob dasUnternehmen in sozialenNetzwerken wie Facebook oder Xing präsent ist und schaut nach, ob es bei YouTube einen Filmüber das Produkt gibt.

Klaus-J. Fink

6. Power-Teams gründen: Die Telefonparty als Event

Zusammenfassung

„1 plus 1 gleich 3“ – dieser Grundsatz der Teampsychologie besagt: Wenn zwei Menschen gemeinsam eine Aufgabe angehen, erzielen sie das Resultat einer Dreiergruppe.

Die konkrete Aufgabenstellung lautet: Terminierung von Bestandskunden, Nachfassen von Angeboten, Reaktivierung von Altkunden. Innovativ ist: Die Mitarbeiter sollen durch die ungewöhnliche Form der Veranstaltung als „Party“ mehr Spaß und Freude als üblich haben, voneinander lernen und überdurchschnittliche Erfolge erzielen.

Klaus-J. Fink

7. Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z

Zusammenfassung

Für viele Verkäufer hat die Akquise – und damit das Telefonieren – immer noch etwas fast Dämonisches. Mein Kollege Dr. Christian Altmann hat es einmal folgendermaßen beschrieben: „Viele Verkäufer stellen sich lieber für dreißig Minuten unter eine kalte Dusche als dreißig Minuten kalt zu akquirieren.“ Gründe für diesen Frust – und damit auch Mittel und Wege, diesen zu überwinden – gibt es genügend. Dabei werden Sie schnell merken: Alleine schon die Auseinandersetzung mit den eigenen Blockaden ist der beste Weg, sie zu überwinden.

Klaus-J. Fink

Backmatter

Titel: Bei Anruf Termin
verfasst von: Klaus-J. Fink
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-8349-3677-6
Print ISBN: 978-3-8349-1207-7
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3677-6