1. Den Vertrieb fit für die Zukunft machen

Viele Unternehmensbereiche wurden in den letzten Jahren reorganisiert; dabei standen die Reduktion der Kosten und die Optimierung der Ablaufprozesse im Vordergrund. Das war in den meisten Fällen sinnvoll und notwendig, um die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen sicherzustellen. Wenn Sie sich die Veränderungsintensität, beispielsweise in den Bereichen Produktion und Verwaltung, ansehen, dann sind, abgesehen von Personal- und Organisationsanpassungen, im Vergleich hierzu Vertriebsorganisationen verhältnismäßig „glimpflich“ davongekommen. Der Vertrieb argumentierte oftmals mit Argumenten wie „Vertriebsleistungen sind nur bedingt messbar“ oder „Andere Organisationseinheiten – Entwicklung, Marketing etc. – beeinflussen den Vertriebserfolg“, um sich notwendigen Veränderungsprozessen zu entziehen. Doch wer im harten Wettbewerb nicht handelt, wird behandelt – vom Markt, von den Kunden, dem Wettbewerb etc.