4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung

Der bekannte Formel-1-Pilot Mika Häkkinen sagte einmal in einem Interview selbstbewusst: „It’s a mind’s game“. Diese Aussage lässt sich hervorragend auf unser Thema übertragen. Das Praktizieren erfolgreichen Empfehlungsmarketings ist ebenfalls ein „mind’s game“– es wird in erster Linie im Kopf entschieden. Die Einstellung zur Option, zukünftig höhere Umsätze zu erzielen, ist wesentliche Grundlage dafür, ob und inwiefern Sie bereit sind, die Formulierungshilfen und Techniken, die Sie in den nächsten Kapiteln kennen lernen werden, in der Praxis zu nutzen. Wenn Sie in den letzten Jahren entsprechende Glaubenssätze bezüglich der Empfehlungsnahme gepflegt haben, so ist es nun wichtig, einige der typischen Annahmen zu analysieren und aufzulösen– so weit es geht. Sie haben bestimmt schon von der Erkenntnis gehört, dass Gedanken sich als Kräfte manifestieren– und sicher kennen Sie das Prinzip der „sich selbst erfüllenden Prophezeiung“. Wenn Ihre persönliche Prophezeiung darin besteht, dass sich über Empfehlungen keine neuen Verkaufschancen eröffnen lassen, ist es unbedingt erforderlich, sich mit dieser Einstellung näher auseinanderzusetzen. Mit den Glaubenssätzen, die am häufigsten erfolgreiches Empfehlungsmarketing verhindern, werden wir uns auf den folgenden Seiten beschäftigen.