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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
Die explorative Studie
verfasst von : Michael Weibel
Erschienen in: Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Um die identifizierten Themenfelder zur Vertriebsdifferenzierung innerhalb der vier Geschäftstypen nach Backhaus eingrenzen zu können, wurde eine explorative Studie durchgeführt. Im Mittelpunkt dieser Phase stand, die erfolgsbeeinflussenden Faktoren zu ermitteln und deren Gültigkeit aus Vertriebssicht von Praxisexperten zu überprüfen. Dazu wurden in Expertengesprächen anhand der Methode der
kritischen Ereignisse
(Critical Incidents) die dazugehörigen Faktoren ermittelt. In den nachfolgenden Abschnitten wird auf deren Methodik und die daraus gebildeten Kategorien näher eingegangen.