Digitalisierung im Vertrieb – Definitionen, Nutzen und Herausforderungen

Wenn über Digitalisierung gesprochen wird, werden diverse Definitionen genannt. Besonders in Bezug auf den Vertrieb gehen hier die Sichtweisen auseinander. Dass die Digitalisierung im Vertrieb weit über einen Onlineshop oder die Präsenz des Verkäufers auf LinkedIn hinausgeht, sollte mittlerweile deutlich geworden sein. Welche Auswirkung und welchen Nutzen die Digitalisierung im Allgemeinen hat, gilt es zu beleuchten. Dabei gibt es verschiedene Nutzendimensionen, die der Vertrieb aus Unternehmenssicht betrachten muss. Ob diese Dimensionen immer mit denen des Kunden übereinstimmen, ist zu klären. Denn der Vertrieb vergisst nicht selten, die Perspektive des Kunden bei seinen Bemühungen einzunehmen. Schließlich muss der Kunde die Vorteile erkennen und den Weg mitgehen. Damit ist auch schon eine der diversen Herausforderungen bei der Digitalisierung im Vertrieb angesprochen: z. B. die Akzeptanz neuer Kanäle und Prozesse. Diese Akzeptanz gilt es auch innerhalb der Vertriebsorganisation sicherzustellen, um nicht bei der Umsetzung an Widerständen zu scheitern.