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Sales Excellence
Published in: Sales Excellence 5/2014

01-10-2014 | Spektrum

Management von Verkaufskomplexität als Führungsaufgabe

Author: Prof. Dr. Lars Binckebanck

Published in: Sales Excellence | Issue 5/2014

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Auszug

Verkäufer arbeiten täglich im Spannungsfeld von Kundenanforderungen, Ergebnisdruck und Effizienzvorgaben. Die resultierende Verkaufskomplexität überfordert das Individuum und senkt die Produktivität der Organisation. Ausgehend von einer Analyse der Komplexitätstreiber werden Ansätze zum Umgang mit Komplexität im Verkauf skizziert und Implikationen für Führungskräfte abgeleitet. …
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Literature
Belz, C./ Schmitz, C. (2011): Verkaufskomplexität — Leistungsfähigkeit des Unternehmens in die Interaktion mit dem Kunden übertragen, in: Homburg, C./ Wieseke, J. (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden, S. 179–206CrossRef
Binckebanck, L./ Lange, J. (2013): Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb, in: Binckebanck, L./ Hölter, A.-K./ Tiffert, A. (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 91–113 (ID: 4727602)CrossRef
Wildemann, H. (2013): Komplexitätsmanagement, 14. Aufl., München
Metadata
Title
Management von Verkaufskomplexität als Führungsaufgabe
Author
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Publication date
01-10-2014
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 5/2014
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-014-0896-2

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