Die richtigen Kunden finden

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Zur Neukundenakquise gehört es auch für mittelständische Unternehmen, die „richtigen“ Kunden zu finden. Denn das Ziel ist es, aus dem Erstkontakt eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entstehen zu lassen. Springer-Autor Markus Milz gibt Tipps für eine professionelle Zielgruppensegmentierung.

Zur effektiven Neukundengewinnung gehört es, mit Vertrieb und Marketingaktionen die angestrebte Zielgruppe anzusprechen. Nur wenn es gelingt, den neuen oder potenziellen Kunden für die Produkte und Leistungen des Unternehmens zu begeistern, ist die Voraussetzung für Vertriebserfolg geschaffen.

Das gilt auch – und insbesondere – für mittelständische Unternehmen, denn Zielgruppensegmentierung ist letztlich  eine Kostenfrage: Mit der zielgenauen Ansprache oder der spezifischen Marketingaktion die richtigen Käufer zu gewinnen, führt zu besseren Ergebnissen bei gleichzeitig reduzíerten Vertriebskosten.

Systematische Zielgruppenselektion in drei Schritten

Zur Identifizierung und Erfassung von Zielkunden empfiehlt Markus Milz im Kapitel „Neukundenakquise: So finden Sie Ihre Kunden“ (S. 57-96) seines Buches „Vertriebspraxis Mittelstand“ eine systematische Vorgehensweise in drei Schritten:

• Wen suchen Sie als Kunden? Die Käufertypen, die es zu identifizieren gilt, teilt der Vertriebsberater in drei Kategorien ein:
  1. Perfektionisten sind bereit, für einen besseren Service höhere Preise zu zahlen,
  2. Puristen sind preissensibel, legen aber keinen Wert auf Liefer- oder Kundenservice und
  3. Schnäppchenjäger sind sehr preissensibel und legen einen hohen Wert auf Kundenservice.

• Welche Kunden sind die Ihren? Sind es die, die Sie wollen? Im B2C-Bereich sind die Kunden Privatpersonen bzw. Endverbraucher, die sich anhand spezifische Merkmale und Kriterien wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Beruf, Lebensstil, Wohngegend oder Wahl der Einkaufsstätte unterscheiden lassen – und entsprechend vertrieblich angesprochen werden können. Im B2B-Bereich können etwa die Merkmale Branche, Anwendung, Unternehmensgröße oder Region als erste Anhaltspunkte zur Definition der eigenen Ziel- und Wunschkunden herangezogen werden. „So können Sie zum Beispiel festlegen, Ihre Erstansprache nur an a) Geschäftsführer von b) Werkzeug- und Maschinenbauunternehmen in c) Bayern mit d) bis zu 500 Beschäftigten zu richten“, erläutert Milz die Grundlage für die systematische Suche nach den passenden Kontakten in Adressdatenbanken.
• Wie erhalte ich die richtigen Adressen? Eine Vielzahl von Anbietern und elektronischen Datenbanken steht für diese Zwecke zur Verfügung – mit sehr unterschiedlichen Qualitätsstandards und zu unterschiedlichen Konditionen.  Milz empfiehlt, bei Unsicherheiten und Zweifeln auf die Datenbankinformationen von Branchen- und Industrieverbänden sowie der IHKs zurückzugreifen, die „oft nicht schlechter als die der anderen Anbieter und teilweise deutlich preisgünstiger  bis kostenfrei“ seien. Sein Buch enthält zudem eine Übersicht der wichtigsten Quellen für die Beschaffung von Kundenadressen.

Unabhängig davon, woher am Ende die Daten stammen: „Qualitativ gute Adressen, die detaillierte Angaben bezüglich der Ansprechperson (Vorname, Name, Position, Funktion, Abteilung, Durchwahl etc.) beinhalten, sollten Sie sorgfältig in Ihrer eigenen (CRM-)Datenbank pflegen“, rät Milz dringend zur strukturierten Erfassung und systematischen Pflege und Aktualisierung dieses wertvollen Vertriebspotenzials.