Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb

In der betriebswirtschaftlichen Praxis wird der Erfolg häufig nur eindimensional gemessen. Dieses Erfolgsverständnis folgt der klassischen ökonomischen Theorie und betrachtet Erfolg als Nettogröße im Sinne einer wertmäßigen Differenz zwischen Ausbringung und Mitteleinsatz oder zwischen Ertrag und Aufwand. Ist die Differenz positiv, spricht man von Gewinn, ist sie negativ, von Verlust.173 Nicht nur für die vorliegende Arbeit greift dieses Verständnis von Unternehmenserfolg zu kurz,174 da Unternehmen neben dem Gewinn im oben genannten ökonomischen Verständnis eine Vielzahl von monetären und nicht monetären Zielen, so genannte Zielbündel, anstreben. Erfolg ist demnach ein komplexes, multidimensionales Phänomen.175 Bei der Erfolgs-Messung stehen Forscher grundsätzlich vor dem Problem, dass qualitative, nicht beobachtbare Variablen einer Quantifizierung und intensitätsmäßigen Anpassung zugänglich gemacht werden müssen. Im Gegensatz zu quantitativen, beobachtbaren Größen, wie bspw. Umsatz- und Absatzzahlen, bei denen bereits operationale Maßstäbe vorliegen, bedarf es zur Messung von qualitativen, nicht beobachtbaren Variablen einer entsprechenden Konzeptualisierung und Operationalisierung.176 Dabei ist es das wesentliche Ziel der Konzeptualisierung und Operationalisierung, möglichst allgemein gültige Konstrukte abzuleiten.177 Dies soll für die direkte und indirekte Erfolgsmessung im Folgenden durchgeführt werden.