Kundenpezifische Entscheidungsstrukturen

In einer Studie des SPS-Instituts kam heraus, dass 78 % der befragten Verkäufer zwar die relevanten Buying-Center im Zusammenhang der Kundenziele kannten, jedoch nur jeder dritte Verkäufer die richtige Zuordnung der Entscheider im Buying-Center identifiziert hatte, denn durch eine neue Beschaffungspolitik der Unternehmen verändern sich auch die Zuständigkeiten. Es mangelt über 66 % der Befragten an der Kompetenz, Ansprechpartner in den höchsten hierarchischen Ebenen zu gewinnen und mit ihnen zu verhandeln (sogenanntes C-Level Selling). Somit ergibt sich eine Lücke hinsichtlich der Fähigkeit des strategischen Verkaufens in komplexen B2B-Projekten im Investitionsgüterbereich. Das ist die Ursache dafür, dass Umsatzvorgaben nicht erreicht werden, weil das Engagement die notwendige Verkaufskompetenz nicht mehr kompensieren kann.