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Erschienen in:
2008 | OriginalPaper | Buchkapitel
Kundensegmentierung
verfasst von : Holger Dannenberg, Dr. Dirk Zupancic
Erschienen in: Spitzenleistungen im Vertrieb
Verlag: Gabler
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Eine Vertriebsmannschaft kann nur effizient arbeiten und ihre Ziele erreichen, wenn sie weiß, bei welchen Kunden welche Potenziale vorhanden sind und inwieweit diese auch zu eigenem Umsatz führen können. Ansonsten werden in „
Trial and Error- Verfahren
“ viele wertvolle Vertriebskapazitäten verschwendet. Die Kunden eines Unternehmens sollten daher innerhalb der vorgegebenen Marktsegmente nochmals untergliedert werden. Dazu sollten geeignete Kriterien erhoben und für die Bewertung miteinander kombiniert werden.