Online beraten und verkaufen

So führen Sie Kunden persönlich durch den Kaufprozess im Internet

verfasst von: Jan Helmut Hönle

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Online informieren, offline abschließen – dieses Kundenverhalten stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Zu den Gewinnern zählt, wer seine Kunden im Internet abholt und durch kompetente Online-Beratung zum Abschluss führt. Insbesondere in der Finanzdienstleistungsbranche besteht hier enormes Wachstumspotenzial. Jan Helmut Hönle zeigt in diesem Buch erstmals, wie es gelingt, in sieben Schritten Online-Kompetenz aufzubauen, um Kunden von überall aus zeit- und kostensparend zu beraten. Der Leser erfährt, wie er das Internet als Sog-Instrument nutzen, den Kunden online durch den Verkaufsprozess führen und seinen Web-Auftritt mit Telefonberatung kombinieren kann. Mit zahlreichen Checklisten, Gesprächsbeispielen, praktischen Umsetzungshilfen und konkreten Tipps. Außerdem: Todsünden, die Sie vermeiden sollten!

„Internet und Beratung sind mehr als Homepage und Online-Shop. Jan Helmut Hönle zeigt in seinem neuen Buch, wie das Netz Ihnen sowohl unnötige Arbeit abnimmt und zusätzlich Ihren Kundenstamm vervielfacht. So sind Sie bei Ihren Kunden 'on' statt 'out‘!“
Lars W. Hartwig, Prokurist der Jung, DMS & Cie. Pool GmbH

„Vom Versicherungsmakler bis zum Steuerberater - die kommunikationsgeprägten Beratungsberufe stehen vor gewaltigen Herausforderungen. Jan Helmut Hönle zeigt, dass die Online-Beratung ein Wachstums- und Zukunftsmarkt ist. Das Buch leistet Pionierarbeit.“
Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Maklerpools blau direkt

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitung: Online-Beratung und Online-Verkauf als Zukunftschance

Zusammenfassung

Erst der Schlafanzug – dann der Businessanzug: Als Vortragsredner, der auf Veranstaltungen zum Thema „Online-Beratung und Online-Verkauf“ spricht, überrasche ich meine Zuhörerinnen und Zuhörer mit einem Kleiderwechsel und Rollentausch.

Jan Helmut Hönle

Schritt 1: Die KOKON-Strategie – Holen Sie den Kunden dort ab, wo er ist: im Internet

Zusammenfassung

Ich möchte Ihnen gleich den Kernsatz dieses ersten Schrittes auf dem Weg zum Online-Beratungserfolg präsentieren: Die KOKON-Strategie eröffnet Ihnen die Möglichkeit, den Kunden in seinem selbst gewählten Kokon, dem Internet, in den er sich zurückgezogen hat, anzusprechen. Es sollte Ihnen gelingen, den Kunden in seinem Kokon auf einer sehr persönlichen Ebene anzusprechen und ihn auf eine emotionale Art und Weise über Ihr Angebot zu informieren. Sie sitzen Ihren Kunden nie direkt gegenüber, sehen sie nicht persönlich – und lernen sie trotzdem persönlich kennen.

Jan Helmut Hönle

Schritt 2: Vermeiden Sie die fünf Todsünden bei der Online-Beratung

Zusammenfassung

Das Wissen, dass Sie Ihre Kunden im Internet finden, genügt nicht. Es reicht auch nicht aus, die KOKON-Strategie anzuwenden, den Panzer der Privatsphäre von Martin Musterkunde zu durchbrechen und einen Zugang zum virtuellen Kunden zu finden. Nein – der Kunde muss auch wissen, mit wem er es zu tun hat, wenn er mit Ihnen in Kontakt tritt. Insofern gilt auch bei der Online-Beratung und beim Online-Verkauf die alte klassische Marketing- Spielregel: Formulieren Sie klar und deutlich, wofür Sie stehen, und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden dies erfahren und wissen.

Jan Helmut Hönle

Schritt 3: Führen Sie das persönliche Online- Beratungsgespräch von Mensch zu Mensch

Zusammenfassung

Als ich mich vor einigen Jahren als Online-Finanzierungs- und Versicherungsvermittler selbstständig machte, gab es auch wohlmeinende Freunde, die mein Vorhaben eher skeptisch betrachteten. Erwin etwa, erfolgreich tätig als Finanzmakler und ein bisschen älter als ich, riet mir dringend ab: „Jan, es geht nichts über das Vieraugengespräch, du darfst auf das emotionale Feeling nicht verzichten. Den Kunden an die Hand nehmen, die persönliche Begrüßung, der Handschlag, der Blickkontakt – ohne das wird es nicht funktionieren.“

Jan Helmut Hönle

Schritt 4: Nutzen Sie für Ihre professionelle Online-Beratung einen detaillierten Gesprächsleitfaden

Zusammenfassung

Vor allem in Schritt 3 habe ich Ihnen dargestellt, wie Sie die zehn Phasen einer Online-Beratung „von Mensch zu Mensch“ gestalten können. Nun geht es darum, sehr konkret zu beschreiben, wie Sie als „Baufinanzierungsmanager“ oder „Baufinanzierungsvermittler“ einen Kunden kundenorientiert beraten.

Jan Helmut Hönle

Schritt 5: Internetmarketing – entfalten Sie durch Top-Inhalte auf Ihrer Internetseite eine unwiderstehliche Sogwirkung

Zusammenfassung

In Schritt 3 und 4 haben Sie erfahren, wie Sie Ihre Online-Beratung professionalisieren. Das Kundengespräch am PC und mit dem Telefon bildet das Herzstück Ihrer Arbeit als Online-Berater. Doch klar ist: Ohne Kundenkontakte keine Beratung, ohne Terminvereinbarung keine Beratungserfolge. Die Frage ist also, wie Sie Kunden auf Ihre Homepage ziehen und sie motivieren, über den Online-Terminkalender mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren. Dabei spielen Ihre Homepage und Ihre Expertise im Internetmarketing eine wichtige Rolle.

Jan Helmut Hönle

Schritt 6: Netzwerkmarketing – wie Sie bei den Suchmaschinen ganz oben landen

Zusammenfassung

Yahoo kennt „man“, vielleicht ist Ihnen Bing auch noch ein Begriff. Aber: Kennen Sie Acoon, Metager oder Yacy? Wahrscheinlich nicht. Es handelt sich um Suchmaschinen, deren ausbaufähiger Bekanntheitsgrad nur einen Schluss zulässt: Google diktiert die Wahrnehmung. Die weltgrößte Suchmaschine bestimmt, welches Wissen im Internet existiert und welches nicht. Und das gilt wahrscheinlich auch noch für längere Zeit.

Jan Helmut Hönle

Schritt 7: Richten Sie Ihr Online-Büro als Wohlfühlzone ein

Zusammenfassung

Die meisten Menschen wollen sich an ihrem Arbeitsplatz wohlfühlen. Das verhält sich bei der Online-Beratung nicht anders. „Wohlfühlen“ – das ist selbstverständlich eine subjektive Kategorie. Mein Rat an Sie ist, sich Ihr Büro so einzurichten, dass es zu Ihrem Typus passt.

Jan Helmut Hönle

Backmatter

Titel: Online beraten und verkaufen
verfasst von: Jan Helmut Hönle
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-00935-9
Print ISBN: 978-3-658-00934-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-00935-9