Vermögende Kunden möchten eine intensive Betreuung.
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Die Zahl der wohlhabenden Kunden in Deutschland nimmt zu. Welche Maßnahmen Geldhäusern helfen können, sich im Bereich der Vermögensverwaltung erfolgreich zu positionieren.
Laut der "Europäischen Private Banking Studie" des Beratungshauses Eurogroup Consulting wird sich bis zum Jahr 2015 die Zahl der sehr vermögenden Kunden in Deutschland auf mehr als 183.000 erhöhen. Die Summe der liquiden Mittel wird dann voraussichtlich 555 Milliarden Euro betragen. Für 166 Milliarden Euro davon suchen die Kunden neue Vermögensverwalter. Institute, die sich hier positionieren wollen, sollten ihre Strategie weiterentwickeln und das sich ändernde Verhalten der Kunden im Blick behalten.
Profitabilitätsdruck ist hoch
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Banken müssen regulatorische Anforderungen sowie die Umsetzung der Compliance-Richtlinien bewältigen und zugleich IT- und Abwicklungseinheiten verschlanken, um in der Vermögensverwaltung profitabel wirtschaften zu können. Die Autoren der Studie empfehlen daher, Ansätze wie die Bündelung von Produkten, Outsourcing oder die Bildung von Kompetenzcentern zu prüfen.
Zudem müssten Privatbanken auf die rasante Veränderung der Kundenbedürfnisse reagieren. Neue digitale Medien, Mobilität und nachhaltiges Handeln gewännen an Bedeutung. Kunden informierten sich verstärkt selbst und verlangten nach innovativen Lösungen. Die Banken hätten es versäumt, ihre Kundenansprache an die neuen Technologien und Kommunikationswege anzupassen, heißt es in der Studie. Daher drohten sie Kunden zu verlieren. Die Geldinstitute müssten ein innovatives Image entwickeln, das durch zeitgemäße Produkte und eine moderne Kundenkommunikation überzeuge.
Dazu zählt auch, dass die Institute mit fachlich exzellent ausgebildeten Beratern arbeiten. Diese sind jedoch "der Engpass überhaupt", wie Ralf Vielhaber, Geschäftsführer der Fuchsbriefe, in einem Beitrag für das Bankmagazin sagt. "Immer mehr Häuser erkennen, dass die Teamkauforgien des vergangenen Jahrzehnts ein großer Fehler waren", führt Vielhaber aus. Mitarbeiter- und Betreuungskulturen ließen sich nur schwer verpflanzen. Die Institute müssten nun den steinigen Weg gehen, eigene junge Leute auszubilden und zu Teams mit einem eigenen Spirit zu formen.