Besser führen für mehr Vertriebsleistung

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Konkrete Tagesziele, mehr Feedback und konsequentes Monitoring. So erreichen Vertriebschefs bessere Ergebnisse bei ihren Vertriebsmitarbeitern.

Vertriebsmitarbeiter brauchen Wertschätzung, klare Tagesziele und motivierendes Vertriebscoaching. Die Berater des Cloudanbieters Salesforce haben in einem Workbook analysiert, welche wichtigsten Schritte Führungskräfte wie beispielsweise Vertriebsleiter anwenden sollten, damit ihre Vertriebsmitarbeiter bessere Ergebnisse erzielen. Dabei geht es weniger um straffes Monitoring, als vielmehr um die richtigen Methoden, damit auch Mitarbeiter aus dem Leistungsmittelfeld effizienter werden. Denn ihnen kommt aus Sicht der Salesforce-Experten oft die geringste Aufmerksamkeit zu, obwohl sie eigentlich das größte Entwicklungspotenzial im Hinblick auf Vertriebserfolge haben. Voraussetzung ist, dass sie die richtigen Anreizmaßnahmen erhalten. Denn: "Mit Beurteilungen gelangen Sie nicht zum Erfolg – mit Coaching durchaus", weiß Professor Thomas Steenburgh, Associate Professor im Marketing-Bereich der Darden School of Business an der Universität von Virginia.

Fünf Schritte für mehr Leistung

Die Salesforce-Spezialisten raten dazu,

1. sich selbst als Coach der eigenen Vertriebsmitarbeiter zu betrachten, nicht vorrangig als Manager;
2. Tagesziele festzulegen, anhand derer Sie den Fortschritt des Teams verfolgen;
3. das Mittelfeld der Vertriebsmitarbeiter mit konsistentem Coaching zu motivieren, besser zu werden und sich neue Ziele zu setzen;
4. Mitarbeiter, nicht Prozesse in den Mittelpunkt zu stellen;
5. Vertriebsteams zeitnahes Feedback zu bestimmten Leistungen zu geben.

Bezeichnenderweise meinen laut einer Studie 75 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass ihre direkten Vorgesetzten zu viel Zeit für administrative und logistische Aufgaben aufwenden, die dem Unternehmen keinen Mehrwert einbringen. Vertriebler wünschten sich von ihren Chefs vor allem Kompetenz in Strategie, Coaching, Engagement, Struktur, Feedback und Führung.

Gute Mitarbeiter ins Unternehmen ziehen

Doch die Arbeit guter Vertriebsmannschaften setzt noch früher an: Die Springer-Autorin Nilgün Aygen bestätigt in ihrem Buch "Die Besten für den Vertrieb" mit Blick auf Führungs- und Personalstrategien, wie wichtig bereits bei der Personalbeschaffung die Auswahl der richtigen Mitarbeiter ist, um Unternehmensziele zu erreichen. Sie rechnet vor, was unproduktive Mitarbeiter kosten und zeigt, dass schon das Rekrutieren von Top-Vertriebsmitarbeitern "mit den gleichen Prinzipen und der gleichen Sorgfalt" anzugehen ist wie jeder Verkaufsprozess. Für sie kommt es unter anderem darauf an, die richtigen Prioritäten im Recruiting zu setzen und genau die Mitarbeiter ins Unternehmen zu holen, die den Umsatz und die eigene Unternehmenskultur möglichst weit nach vorn bringen.