Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

verfasst von: Stephan Heinrich

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Der Leser erfährt, wie er mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereitet, eine Nicht-Präsentation durchführt, ein unwiderstehliches Angebot entwickelt und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließt.

Neu in der 3. Auflage: Wie man Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzt, die Wirkung von Angeboten erheblich steigert und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung Gewinn zieht.

"Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch."

Christian Ecks, SAP Deutschland

"In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst."

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Der radikale Umbruch im Verkauf

Zusammenfassung

Die allerbegehrteste und allerwichtigste Zielgruppe im Vertrieb sind zweifellos die Top-Entscheider im Unternehmen. Sie zu gewinnen und zu überzeugen ist letztlich das Ziel jedes Verkaufsprozesses von komplexen Produkten und Dienstleistungen. Top-Entscheider sind jedoch sind nicht an Bergen von Papier, nicht an schönen Präsentationen und nicht an kunstvollen Argumentationsketten interessiert. Wenn Sie sie erreichen wollen, müssen Sie ihre wahren Motive treffen. Neue und teils verblüffende Strategien liefert Ihnen dazu das System „Vision Selling“. Machen Sie sich darauf gefasst, mit einigen radikalen Umbrüchen konfrontiert zu werden! Umbrüche, die Ihr bisheriges und traditionelles Verständnis von Vertrieb und Verkauf zumindest in Frage stellen. Oder haben Sie schon einmal davon gehört, dass Verkäufer ihre Präsentation mit den Worten eröffnen sollen: „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet!“? Darum zunächst ein Überblick: Wo setzt Vision Selling an, inwiefern nützt es Ihnen, wie lauten die Grundsätze dieses Konzepts und welche Ziele verfolgt es?

Stephan Heinrich

2. Die Perspektive des Top-Entscheiders

Zusammenfassung

Was zeichnet den Top-Entscheider des Unternehmens aus? Top-Entscheider unterscheiden sich in ihren Motiven und ihrer Art oft sehr drastisch von den Personen, mit denen Sie als Verkäufer es ansonsten zu tun haben. Deshalb zeigt dieses Kapitel, woran die Machthaber im Unternehmen denken – und woran Sie sie erkennen. Zugleich möchte ich Sie für die für Sie wichtigen Entscheider sensibilisieren und Sie unterstützen, sich auf sie einzustellen.

Stephan Heinrich

3. Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

Zusammenfassung

Nicht jedes Unternehmen da draußen kann Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen wird Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen soll Ihr Kundenunternehmen sein. Es kommt darauf an, dass Sie die Unternehmen mit dem größten Hebel für Ihr Unternehmen als Kunden finden. Welchen Unternehmen und Entscheidern können Sie eine kundenzentrierte Lösung bieten? Welches Unternehmen ist „der Topf, auf den Ihr Deckel passt“? Wer sind die richtigen oder die perfekten Kunden, deren Bedürfnisse exakt zu den kundenzentrierten Problemen passen, die Sie lösen können? Um dies herauszufinden, müssen Sie analysieren, in welchem Business Sie tätig sind und welche Bedürfnisse Sie durch Ihre Leistungen befriedigen oder welche Probleme Sie mit Ihrer Kernkompetenz lösen können. In diesem Kapitel stellen Sie fest, wer Ihre perfekten Kunden sind und welche ihrer Probleme Sie und nur Sie lösen können. Ihre wichtigsten Instrumente: das Wunschkundenprofil und die Problemtabelle.

Stephan Heinrich

4. Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch

Zusammenfassung

Sie wissen um die Probleme der für Sie relevanten Top-Entscheider. Sie haben sie in unterschiedlichen Problemtabellen zusammengefasst und Ihre zielorientierten Fragen dazu überlegt. Sie wissen, dass Sie die Lösung entwickelt haben. Jetzt muss das „nur“ noch der Entscheider wissen. Und darin besteht die Herausforderung: Sie müssen Ihre Wunschkunden per Brief und Telefon so ansprechen, dass sie einen Termin mit Ihnen vereinbaren. Brief und Anruf sind Ihre Türöffner, mit denen Sie sich Zugang verschaffen. Oh weh, damit werden Sie scheitern, meinen Sie? Spätestens bei der Sekretärin ist Schluss? Ja, immer werden Türen zu den Büros in den Schaltstellen der Macht von Türhütern bewacht, die verhindern wollen, dass Sie mit Ihren Zielpersonen sprechen. Und so kommen Sie zum Ziel:

Stephan Heinrich

5. Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will

Zusammenfassung

Sie haben aufgrund Ihrer kreativen Ideen und eines Entscheider-Briefs das Interesse Ihres Wunschkunden geweckt und im Telefonat erreicht, dass er einen Termin mit Ihnen vereinbart hat. In diesem Kapitel steht die professionelle Gesprächsführung im Mittelpunkt: Wie müssen Sie „die Zielperson“ ansprechen, um sie als Kunden zu gewinnen und langfristig und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden? Das Herzstück im Vision Selling bildet dabei die VI-SI-ON-Fragetechnik.

Stephan Heinrich

6. Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran

Zusammenfassung

Aufgrund Ihrer Gesprächsführung sind Sie jetzt ganz nahe dran an der Auftragserteilung. Nun kommt es darauf an, die beste Lösung für den Top-Entscheider zu realisieren, indem Sie den Kaufimpuls bei ihm auslösen und den Kaufwunsch bis zur Vertragsunterzeichnung wach halten. Dazu stehen Ihnen beim Vision Selling einige Werkzeuge zur Verfügung.

Stephan Heinrich

7. Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur

Zusammenfassung

Vertriebsprofis interpretieren Fehler als Resultate, die sie auf dem Weg zum Ziel erreichen. Sie wissen: Sie können aus ihnen lernen und Schlüsse ziehen, die es ihnen erlauben, „es beim nächsten Mal besser zu machen“. Allerdings: Ein und derselbe Fehler sollte Ihnen nicht zweimal unterlaufen. Aus der Praxis der letzten Jahre ist mir aufgefallen, dass immer wieder eine bestimmte Sorte von Fehlern zu beobachten ist. In diesem Sinn sind die folgenden Handlungsanleitungen zu verstehen: Lernen Sie aus diesen Fehlern und vermeiden Sie sie dann.

Stephan Heinrich

8. Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen

Zusammenfassung

Sie wissen nun, wie Sie die häufigsten Fehler im Vertrieb vermeiden. Auf den folgenden Seiten steht die langfristige, erfolgreiche Umsetzung Ihrer neu erworbenen Erkenntnisse im Mittelpunkt. Mark Twain soll gesagt haben: „Schlechte Angewohnheiten kann man nicht einfach aus dem Fenster werfen. Man muss sie Schritt für Schritt die Treppe heruntertragen.“ Dieses Kapitel begleitet Sie bei den Schritten, die zur Veränderung Ihrer Gewohnheiten und zur Umgestaltung Ihres Arbeitsalltags führen.

Stephan Heinrich

Backmatter

Titel: Verkaufen an Top-Entscheider
verfasst von: Stephan Heinrich
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-01208-3
Print ISBN: 978-3-658-01207-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-01208-3