Vertriebsarbeit leicht gemacht

Die besten Strategiewerkzeuge, Checklisten und Lösungsmuster

verfasst von: Mit Beiträgen von Bernhard Frese, Natascha Hartung, Martin Meier, Andrea Stahl, Helga Steiner

herausgegeben von: Hartmut H. Biesel

Verlag: Gabler

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

De. Den Vertrieb fit für die Zukunft machen

Auszug

Viele Unternehmensbereiche wurden in den letzten Jahren reorganisiert, dabei standen die Reduktion der Kosten und die Optimierung der Ablaufprozesse im Vordergrund. Das war in den meisten Fällen sinnvoll, denn ohne diese Maßnahmen wäre die Wettbewerbsfähigkeit gefährdet. Der Vertrieb hat nicht selten versucht, sich mit dem Argument “Vertriebsleistungen sind nur bedingt messbar„ dem notwendigen Veränderungsprozess zu entziehen. Doch wer im harten Wettbewerber nicht handelt, wird behandelt — vom Markt, von den Kunden, vom Wettbewerb.

Hartmut H. Biesel

De. Strategischer und operativer Vertrieb

Auszug

Nicht nur internationale Konzerne mit Stabsabteilungen für strategische Unternehmensführung und Mitarbeiterqualifizierung sind auf verlässliche und praxiserprobte Werkzeuge für die strategische und operative Führung ihrer Vertriebsorganisationen angewiesen. Eine sich verschärfende Wettbewerbssituation in nahezu allen Branchen macht es auch für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) notwendig, ihre Situation mit modernen Methoden genau zu analysieren, um daraus die richtigen Entscheidungen für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens abzuleiten.

Bernhard Frese

De. Marketingmanagement

Auszug

Marketing und Vertrieb standen in der Vergangenheit in den Unternehmen nicht selten in einem Konkurrenzkampf zueinander. Dem Marketing wurde mangelnder Praxisbezug, dem Vertrieb zu wenig ausgeprägter Strategiebezug unterstellt. Wird in vielen Unternehmen denn Marketing gelebt? Das ist kritisch zu sehen, im Vordergrund stehen einzelne Instrumente des Marketing, beispielsweise Werbung und Verkaufsförderung. Marketing und Vertrieb verschmelzen in der Zukunft verstäqrkt miteinander, die enge Zusammenarbeit beider Bereiche stärkt das Kundenmanagement der Unternehmen.

Martin Meier, Andrea Stahl

De. Top-Kunden-Management

Auszug

Der Markt verändert sich mit zunehmender Geschwindigkeit. 75 Prozent aller Märkte in den hoch entwickelten Ländern sind gesättigt, der Konzentrationsprozess ist weiter in vollem Gange.

Hartmut H. Biesel

De. Akquisition und Kundenkommunikation

Auszug

Kundenorientierte Verkaufsaktivitäten werden von den potenziellen Nachfragern dann als Mehrwert bewertet, wenn damit die eigenen Ziele optimiert werden können. Deshalb lautet für den Verkauf die Herausforderung: Orientierung an den Geschäftsprozessen derwichtigen Kunden und Konzentration auf das Wesentliche. Der Verkauf wird zukünftig stärker als zuvor strategisch geplant und organisiert und dadurch wird auch eine feinere Segmentierung des Kundenportfolios vorgenommen. Ohne das Verständnis, dass Vertriebsarbeit vom Management bis zum Gabelstaplerfahrer durch das gesamte Unternehmen geleistet wird, und angepasste Informationssysteme ist diese Herausforderung nur bedingt zu bestehen.

Helga Steiner

De. Mitarbeiterführung, Zielvereinbarung und Verkaufskompetenz

Auszug

Die veränderten Märkte erfordern modifizierte Führungskonzepte und stellen neue Herausforderungen an das Management. Die Ablaufprozesse in der Organisation müssen überprüft und angepasst werden, beispielsweise durch

Hartmut H. Biesel

De. Projektmanagement im Vertrieb

Auszug

Ein konsequentes Projektmanagement ist im Vertrieb nur selten zu beobachten. Veränderungsprozesse, wie die Einführung neuer Vertriebswerkzeuge oder die Umsetzung von strategischen Entscheidungen, dauern häufig zu lange oder werden nicht konsequent verfolgt. Projektmanagement ist ein starkes Werkzeug, um Prozesse zu beschleunigen und konsequent umzusetzen. Am Beispiel der Einfüürung eines Wissensmanagements im Vertrieb des fiktiven Unternehmens “Schmerzfrei„ werden die Vorteile des Projektmanagements verdeutlicht Wissensmanagement wurde deshalb als Beispiel gewählt, weil die Bedeutung des Wissensmanagements immer weiter zunimmt und zu dem Wettbewerb bestimmenden Faktor wird.

Natascha Hartung

Backmatter

Titel: Vertriebsarbeit leicht gemacht
verfasst von: Mit Beiträgen von Bernhard Frese
Natascha Hartung
Martin Meier
Andrea Stahl
Helga Steiner
herausgegeben von: Hartmut H. Biesel
Verlag: Gabler
Electronic ISBN: 978-3-8349-9054-9
Print ISBN: 978-3-409-14290-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9054-9