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Erschienen in:
2017 | OriginalPaper | Buchkapitel
Einleitung
verfasst von : Sebastian Pyka
Erschienen in: Resilienz im persönlichen Verkauf
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Der persönliche Verkauf gilt als bedeutendes Instrument des Kundenbeziehungsmanagements (vgl. z.B. Nerdinger 2001, S. 6, S. 12f.; Weitz & Bradford 1999, S. 241f.) und beeinflusst den Erfolg eines Unternehmens nachhaltig (vgl. Anderson & Huang 2006, S. 140). Neben einem unmittelbaren Einfluss auf ökonomische und außerökonomische Zielgrößen wie Gewinn, Umsatz und Image (vgl. Stamper & Johlke 2003, S. 570) dient er insbesondere dem Aufbau und der Pflege von langfristigen, partnerschaftlichen und profitablen Geschäftsbeziehungen.