3. Entwurf einer produktbasierten Bewertungsmethodik für Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau

Für eine fundierte Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau sind mehrere Schritte notwendig, die genauere Analysen erfordern. Daher werden in diesem Kapitel zuerst die Problemfelder geordnet und anschließend eine adäquate produktbasierte Bewertungsmethodik entworfen, analysiert und anhand eines durchgängigen Fallbeispiels vorgestellt. Das Grundgerüst schaffen kosten- und leistungsrechnerische Überlegungen, die auf den Prinzipien des internen Rechnungswesens aufsetzen und in einer Lebenszyklusrechnung konkretisiert werden. Im Grundsatz der produktbasierten Kundenlebenszyklusrechnung, der auf Erwartungswerte abstellt, können allerdings noch keine Aussagen über die Risikostruktur getroffen werden. Die durch eine präzisere Einschätzung der Erfolgswirkung hinzugewonnene Genauigkeit führt dazu, dass sich die Zielwirkungszusammenhänge aber kaum mehr geschlossen funktional darstellen lassen. Hierzu ist eine kundenorientierte Risikoanalyse durchzuführen, die eine antizipative Steuerung von Kundenbeziehungen unterstützt. Will man eine Kundenbeziehung mehrwertig analysieren, dann bietet sich eine simulative Ergänzung der produktbasierten Kundenlebenszyklusrechnung an, durch die sich an späterer Stelle auch noch feinere Integrationsmöglichkeiten für identifizierte Einflussgrößen eröffnen lassen. Ergebnis solcher Überlegungen sind Kundendeckungsbeitragsbarwerte, die je nach Wunsch und verfügbarer Kapazität des Entscheidungsträgers anhand des Risikoprofils oder anhand einer verdichteten Kennzahl zu beurteilen sind. Mit der entworfenen Bewertungsmethodik lassen sich prinzipiell kundenorientierte Managemententscheidungen fundieren. Die Tragweite und Umsetzungsmöglichkeiten werden anhand von zahlreichen Beispielrechnungen dargestellt.