2. Konzepte zur Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau

Der Maschinen- und Anlagenbau gilt als Wachstumstreiber in Deutschland, weshalb ihm oftauch eine Schlüsselrolle nachgesagt wird. Seine zentrale Stellung verdankt die Branche u. a. einem ausgebauten Wissensschatz, der auf langjährigen Erfahrungen aufbaut, einem innovationsgetriebenen Umfeld, das beim Kunden zwar ein gewisses Erwartungsniveau weckt, aber auch ein Leistungsversprechen ausstrahlt und schließlich auch einem breitflächig ausgerichteten und hochspezialisierten Partnernetzwerk, das für eine exzellente Zusammenstellung hochwertiger Leistungsbündel nötig ist. Nicht umsonst genießen Maschinen und Anlagen aus Deutschland ein hohes internationales Ansehen. Auf der anderen Seite muss auf eine adäquate Kundenbetreuung geachtet werden. Dazu sind Konzepte zur Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau herauszuarbeiten, welche die Besonderheiten dieser Branche berücksichtigen und die Merkmale von Kundenbeziehungen miteinbeziehen. Für das Management sind u. a. fundierte Bewertungsmodelle bereitzuhalten, die prinzipiell entscheidungsorientiert aufzubauen sind. Hierfür kann es hilfreich sein, eine controllingorientierte Sichtweise einzunehmen, welche die managementunterstützende Funktion der Bewertung von Kundenbeziehungen in den Vordergrund rückt. So lässt sich schrittweise eine fundierte Bewertungsmethodik erarbeiten, die sich an den entscheidungsorientierten Managementprinzipien orientiert.