4. Verfeinerung der entworfenen Methodik zur produktbasierten Bewertung von Kundenbeziehungen im Maschinen- und Anlagenbau durch die Detailanalyse ausgewählter Einflussgrößen

Zur Verfeinerung der produktbasierten Kundenlebenszyklusrechnung lassen sich weitere markante Einflussgrößen herausarbeiten, die sich aus den Besonderheiten des Maschinen- und Anlagenbaus ableiten lassen und die häufig eher pauschalierend in den Bewertungsansatz integriert werden. Hierzu zählen vor allem das Cross-Selling-Potenzial, das Referenzpotenzial und die Kundentreue. Der entworfene produktbasierte Bewertungsansatz bietet an dieser Stelle mehrere Integrationsmöglichkeiten, die je nach Einflussgrößenwirkung nutzbar sind. Die Verfeinerung der Methodik wird analytisch angegangen, indem die Haupt- und Nebenwirkungen der identifizierbaren Einflussgrößen untersucht und anschließend in den kundenorientieren Bewertungsansatz integriert werden. Hierzu werden alle methodischen Schritte vorgestellt, die auch die Übertragung auf weitere Einflussgrößen erkennen lassen. Insgesamt handelt es sich um eine methodische Vereinferung des zuvor vorgestellten Bewertungsansatzes, der im Kern dem internen Rechnungswesen zuzuordnen ist, sich auf einen zentralen Fall aus dem Absatzmarketing richtet und im Vorgehen sowie in der Ausgestaltung der Lösung den Prinzipien einer entscheidungsunterstützenden Managementfunktion des heutigen Controlling entspricht.