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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 9/2013

01.09.2013 | Schwerpunkt

Finanzielle Nutzenrechnung als Basiskompetenz im technischen Vertrieb

verfasst von: Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 9/2013

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Auszug

Viele Vertriebsleute hängen beim Kunden zwischen zwei Stühlen: Technik und Einkauf. Ihr Verhältnis zur Technik beschreiben viele als glänzend, die Berührungen mit dem Einkauf werden dagegen oft als schmerzhaft empfunden: Während die Technik die Qualitätsvorteile des Anbieters anerkennt, spricht der Einkauf nur von Preisnachteilen. Da Technik und Einkauf unterschiedliche Sprachen sprechen, sollte der Vertrieb mehrsprachig sein und Qualitätsunterschiede in Preisunterschiede übersetzen können. …
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Literatur
Anderson, J. C. Kumar, N. Narus, J. A. (2007), Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets, Boston
Jensen, O. (2011), Strategische Aspekte des Preismanagements im Vertrieb, in: Homburg, C. Wieseke, J.: Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden, S. 123–140.CrossRef
Jensen, O. Henrich, M. (2011), Grundlegende preisstrategische Optionen auf B2B-Märkten, in: Homburg, C. Totzek, D., Preismanagement auf Business-to-Business Märkten, Wiesbaden, S. 73–104.CrossRef
Metadaten
Titel
Finanzielle Nutzenrechnung als Basiskompetenz im technischen Vertrieb
verfasst von
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen
Publikationsdatum
01.09.2013
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 9/2013
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-013-0755-6

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