Die Innovationsfähigkeit hat großen Einfluss auf den Vertriebs- bzw. Unternehmenserfolg.
Olivier Le Moal | Fotolia
Die Fähigkeit, im Vertrieb Innovationen zuzulassen, ist deshalb so bedeutend, weil die Rentabilität über innovative Produkte oder Prozesse dadurch angekurbelt werden kann.
In einer Studie der Strategieberatung Arthur D. Little wurden Unternehmen gefragt, welche Maßnahmen die größte Auswirkung auf Unternehmenswachstum und -profitabilität haben. Das Ergebnis war, dass der Steigerung der eigenen Innovationsfähigkeit die größte Bedeutung in Bezug auf das Wachstum zugesprochen wurde, noch vor der Erschließung neuer Märkte und Maßnahmen zur Kostensenkung. Diese Erkenntnisse werden jedoch kaum in den Unternehmen umgesetzt: Hier stehen an erster Stelle immer noch Kostenreduktion und Rationalisierung, wie im Kapitel „Warum ist die Steigerung der Innovationsfähigkeit wichtig?“ aus dem Buch „Innovationsmanagement im Mittelstand“ der Springer-Autoren Martin Kaschny und Matthias Nolden zu lesen ist.
Steigerung der Innovationsfähigkeit keine große Priorität im Vertrieb
Weitere Artikel zum Thema |
Aus den Unternehmenszahlen - auch im Vertrieb - lässt sich vieles ableiten, z. B. an welchen Stellen Kosten eingespart werden können und wie sich diese Einsparung unter Umständen auf andere Positionen auswirkt. Aber worauf greifen Sie zurück, wenn Sie Ihre Innovationsfähigkeit steigern wollen? Sind Sie im Besitz von Zahlen, Daten, Fakten, die Ihnen zeigen, wo Ihr Vertrieb beim Thema „Innovationsfähigkeit“ steht und wo Sie ansetzen können? Viele antworten hier mit „Nein“. Und dies ist wahrscheinlich ein wesentlicher Grund, warum dem Thema „Steigerung der Innovationsfähigkeit“ keine große Priorität beigemessen wird.
Die Einführung eines systematischen Innovationsmanagements oder dessen Optimierung stellt in den meisten Fällen eine Unternehmenstransformation dar. Das heißt, dass das gesamte Unternehmen bzw. der gesamte Vertrieb hiervon betroffen ist. Es ist nicht ausreichend, lediglich einen einzelnen Prozess für die Ideengenerierung und Bewertung oder für die effiziente Einführung von neuen Produkten und Dienstleistungen einzuführen. Nachstehend die relevanten Aspekte, die bei einer solchen Transformation beachtet werden sollten.
Wesentliche Aspekte des Transformationsprozesses
- Positionierung, Strategie und Geschäftsmodell: Welches Ziel wird mit der Transformation verfolgt? Welcher Markt wird adressiert? Wo stehen Wettbewerber und Partner?
- Wertschöpfungsprozess: Es geht darum, Prozessbeschreibungen für die Wertschöpfungs-, Führungs- und Unterstützungsprozesse zu definieren sowie Prozessverantwortliche zu benennen.
- Rollen und Verantwortlichkeiten: Wer ist wofür verantwortlich und welche Kompetenzen werden hierfür benötigt?
- Optimierte Organisationsstruktur: Welche Kriterien werden hier angelegt? Welche rechtlichen Aspekte sind zu beachten? Welche Organisationseinheiten werden benötigt und wie könnten die Geschäftsaufträge für die Organisationseinheiten aussehen?
- Fähigkeiten und Personal: Hier ist eine Bedarfsanalyse und der Personalplan abzuleiten. Dazu gehören auch Mitarbeiterentwicklung, ggf. Recruiting, Zielvereinbarungen etc.
- Unterstützende Methoden und Informationssysteme: Es ist zu klären, welche prozess- und methodenunterstützenden Informationssysteme geplant, eingeführt und betrieben werden müssen.
- Controlling und Governance: Die Ziele müssen mittels geeigneter Kennzahlen und entsprechendem Reporting kontrolliert und ggf. weitere Anpassungen vorgenommen werden.