Social Media ist nicht mehr wegzudenken in der Vertriebsstrategie von heute.
iStockphoto
Social Media gewinnt im Vertrieb und Marketing immer mehr an Bedeutung. Heutzutage lautet die Fragestellung nicht mehr ob, sondern wie Social Media im Vertriebs- und Marketingbereich zu betreiben ist. Die Springer-Autoren Michael Ceyp und Juhn-Petter Scupin stellen bei der Beantwortung dieser Frage eine strategische, entscheidungsorientierte Sichtweise in den Vordergrund.
Längst sind sich Theorie und Praxis einig wie selten zuvor: Social Media ist innerhalb kürzester Zeit zu einem zentralen Baustein im Vertrieb und im Marketing moderner, kundenzentrierter Unternehmen herangereift. „Allerdings sind wir von einem generell akzeptierten Social Media Marketing Paradigma noch weit entfernt. Was ist das ‚Richtige‘ im Social Media Marketing und wie können Unternehmen es ‚richtig‘ machen? Hier zeigen sich noch immer erhebliche Unsicherheiten in der (Fach-)Diskussion. Vor diesem Hintergrund zeigt das Autorenteam im Kapitel „Konzeption und Strategieentscheidung im Social Media Marketing“ (S. 107-134) einen umfassenden Einblick in den Planungs- und Umsetzungsprozess des Social Media Marketing.
Verschiedene Social Media Arten lassen sich einsetzen
Social Media sind vielfältig, dynamisch und ausgesprochen heterogen. Dennoch lassen sich fünf verschiedene Grundarten von Sozialen Medien unterscheiden:
- Blogs (zum Beispiel Twitter als Microblog)
- Videoportale (zum Beispiel YouTube)
- Foren (zum Beispiel motor-talk)
- Wikis (zum Beispiel Wikipedia)
- Communities (zum Beispiel Facebook)
Aus Managementsicht sind die Sozialen Medien und ihre Plattformen betriebswirtschaftlich zu bewerten. Dabei werden die Sozialen Netzwerke durch folgende Kriterien typologisiert:
- Kosten
- Zeit
- Glaubwürdigkeit
- Änderbarkeit
- Regionalität
Social Media Aktivitäten werden im Vertrieb immer bedeutender
Social Media gewinnt auch im Vertrieb an Bedeutung. Rund drei Viertel (72 Prozent) der IT- und Telekommunikationsunternehmen nutzen beispielsweise Social-Media-Plattformen im Vertrieb. Die wichtigste Zielgruppe sind dabei Kunden und Interessenten, die mehr als die Hälfte (58 bzw. 57 Prozent) der Unternehmen auf diesem Weg ansprechen. Die Hälfte (50 Prozent) der ITK-Unternehmen kommuniziert auf diese Weise mit den eigenen Mitarbeitern. Und rund ein Drittel (31 Prozent) nutzt Social Media zum Austausch mit Vertriebspartnern. Das ist das Ergebnis des Benchmarks Vertriebsorientierte Unternehmensführung des Hightech-Verbands Bitkom und des Beratungsunternehmens w+p consulting. „Social Media sei nicht nur für PR und Marketing von großer Bedeutung, sondern könne auch in vielen anderen Unternehmensbereichen sinnvoll eingesetzt werden, so Bitkom-Bereichsleiter Markus Altvater.
Die wichtigste Plattform für die befragten Unternehmen ist das Business-Netzwerk Xing, das fast drei Viertel (71 Prozent) für Vertriebszwecke nutzen. An zweiter Stelle kommt das Soziale Netzwerk Facebook (50 Prozent), gefolgt von der Video-Plattform Youtube (41 Prozent) und dem Business-Netzwerk LinkedIn (40 Prozent). Auf dem fünften Platz liegt der Kurznachrichtendienst Twitter (34 Prozent).
Am wichtigsten ist für den Vertrieb auf den Social-Media-Kanälen das Eventmanagement, also etwa die Ankündigung von Veranstaltungen. Dahinter rangieren die Weiterempfehlung von Produkten und Dienstleistungen, die Information von Kunden sowie das Ermöglichen eines direkten Austauschs von Kunden untereinander. Weniger wichtig ist die Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen durch Social-Media-Kommunikation sowie die Bearbeitung von Reklamationen.
Aktuell sind die Vertriebsverantwortlichen noch zurückhaltend, was die Bedeutung von Social Media angeht. Auf einer Skala von 1 („trifft gar nicht zu“) bis 7 („trifft voll und ganz zu“) wird die Aussage „Wir messen Social Media im Vertrieb hohe Bedeutung zu“ durchschnittlich mit 3,6 bewertet. Allerdings erreicht die Aussage, „Die Bedeutung von Social Media im Vertrieb wird künftig weiter zunehmen“ eine 5,1.
Lesen Sie auch
Kundendialog 2.0: Von der Massen- zur Community-Kommunikation
Warum direkter Vertrieb erfolgreich ist