Konzepte, Ziele, persönlicher Nutzen und die Erfolgskennziffern der Preisstrategie müssen den Mittarbeitern vermittelt werden.
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Herkulesaufgaben wie die Umsetzung von Preisstrategien setzen verständliche (Hintergrund-)Informationen, eine optimale Vorbereitung, Vertrauen und Abstimmung voraus, wie die Springer-Autoren Matthias Huckemann Thorsten Krug die Situation einschätzen.
Allerdings haben viele Außendienstler in ihrem Vertriebsalltag noch nie Preise erhöhen oder Konditionen konsequent einfordern müssen. Hier fehlt es ihnen häufig schlichtweg an Erfahrung und Erfolgserlebnissen, wie in dem Kapitel „Wie werden Preisstrategien nachhaltig erfolgreich umgesetzt?“ (S. 37-112) aus dem Buch „Umsetzungsmanagement von Preisstrategien„ beschrieben wird. Trotzdem wird der Vertrieb dabei oft sich selbst überlassen, getreu dem Motto „wird schon gutgehen!“ Parallel wird erwartet und auch vorausgesetzt, dass sich bereits nach kurzer Zeit durchschlagende und stabile Erfolge einstellen.
Langfristige Ziele bei der Umsetzung von Preisstrategien im Blick haben
Leider existiert für die Umsetzung keine Management-Wunderheilung. Erwarten Sie deshalb keine allgemeingültigen Zaubertricks, die für schnelle Erfolge sorgen. Moderne Manager dürfen sich bei der Umsetzung von Preisstrategien nicht von kurzfristigen Interessen treiben lassen. Verlangt werden vielmehr
- langer Atem statt schneller Gewinne,
- Genauigkeit (Sorgfalt) vor Geschwindigkeit,
- Kunden zu begleiten, statt sie zu überrollen,
- Mitarbeiter in vielen, kleinen Schritten mitzunehmen, bei den anstehenden Aufgaben zu unterstützen und zu motivieren, statt auf ihre vermeintliche jahrelange Erfahrung zu bauen, verständlich, in einfacher Sprache und in appetitlichen Portionen in einem komplexen, reizüberfluteten Umfeld zu kommunizieren, statt Strategie-Folien einfach zu übernehmen.
Ein schlagkräftiges Team generieren
Beantworten Sie die folgenden Fragen, um ein schlagkräftiges Core Team, einen kommunikativen Mittler, ein Vehikel für die erfolgreiche Umsetzung zu etablieren:
- Haben Sie bereits oder planen Sie für die Umsetzung von Preisstrategien die Etablierung einer Instanz (Core Team), die die Aktivitäten zwischen den Strategen und den Umsetzern plant, kommuniziert und managt?
- Hat dieses Team das Mandat des Top-Managements?
- Sind bei der Besetzung alle relevanten Marketing- und Vertriebsfunktionen berücksichtigt worden?
- Sind ausgewählte Mitglieder des Teams selber verantwortlich in Preisgespräche involviert?
- Erlaubt die Zusammensetzung des Teams eine Verzahnung der Innen- (Unternehmens-) mit der Außensicht (Markt/Kunden)?
- Gibt es einen Kommunikationsplan für die Umsetzung der Preisstrategie durch das Team (wie, mit welchen Inhalten und durch wen sollen die Preisinitiativen an den Kunden und die Mitarbeiter vermittelt werden)?
Die Preisstrategie in den Steckbrief übersetzen
Eine Preisstrategie entsteht auf der Top-Management-Ebene. Es ist Realität, dass über einen längeren Zeitraum intensiv und detailliert im geschlossenen Kreis der strategischen Projektgruppe diskutiert wird. Danach fehlen oft die notwendige Übersetzung und Darstellung des Nutzens für die Mitarbeiter und eine konkrete Umsetzungshilfe. Weder verfügen die Umsetzer über das erforderliche strategische und betriebswirtschaftliche Wissen noch können sie die abstrakten Empfehlungen alleine in ihren Alltag transformieren. Dazu wird konkrete Unterstützung benötigt.
Erfolgreich umgesetzt wird dann, wenn jeder betroffene Mitarbeiter weiß und versteht, was er konkret, warum und bis wann leisten soll. Ohne solche konkreten Handlungsanweisungen werden die preisstrategischen Vorgaben nach eigenen Vorstellungen und Interessen interpretiert und umgesetzt. Folglich besteht die Aufgabe des Core Teams nun darin, Mitarbeitern, die bei der Strategie-Entwicklung nicht involviert waren, kurz, knapp und präzise die Hintergründe, Ziele, wichtigsten Analyseergebnisse, kritischen Faktoren (Marktentwicklungen/Wettbewerb), Konzepte, Meilensteine, den persönlichen Nutzen und die Erfolgskennziffern der Preisstrategie zu vermitteln. Dabei hilft der sogenannte Strategie-Steckbrief. Der Strategie-Steckbrief hilft, die Strategie zu übersetzen und verständlich zu kommunizieren. Sein Vorteil: Er zwingt, die für die Umsetzung und damit für die Mitarbeiter wichtigen von den unwichtigen Informationen zu trennen.
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