Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb

Zunächst interessierte uns, welche Aspekte im Vertriebsmanagement die Top- Performer am stärksten von den Low-Performern unterscheiden. Dazu verglichen wir über alle Fragen hinweg die Antwortunterschiede zwischen den Top-Performern und den Low-Performern sowie dem Durchschnitt. Die zehn identifizierten Erfolgsfaktoren unterscheiden also die Unternehmensgruppen am stärksten. Anders ausgedrückt: Top-Performer nutzen diese Aspekte häufiger und professioneller. Auf dieser Basis konnten zahlreiche, eindeutige Erfolgsfaktoren identifiziert werden. Die nachfolgende Abbildung zeigt die zehn wichtigsten. Diese werden in den folgenden Abschnitten aufgegriffen und kurz erläutert (Dannenberg/Zupancic 2007). Details folgen im weiteren Verlaufe dieses Werkes, wenn alle relevanten Aspekte thematisiert werden.