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Gute Vergütungssysteme sind für Vertriebsorganisationen ein wesentliches Gerüst, um die Effizienz von Vertriebsteams zu steuern. Der Springer-Autor Gerd Ulmer sagt, wie gute Entgeltsysteme gestaltet sein sollten.
Für die Personalabteilungen von Unternehmen wie für Mitarbeiter sind logisch aufgebaute Entgeltsysteme, die nachvollziehbar ihre Leistung belohnen, wichtige Orientierungsinstrumente. Nirgendwo gilt dies mehr als im Vertrieb, wo ein hoher Anteil flexibler Gehaltskomponenten vom Außendienst bis zum Vertriebschef eine zentrale Rolle spielt. Mehr als früher entscheiden Entgeltsysteme hier darüber, ob Mitarbeiter motiviert sind und eine gute Performance erzielen, einfach weil sie sich gerecht entlohnt fühlen und Entwicklungsperspektiven für sich sehen. Welche Rolle die Gehaltssysteme spielen und wie sie sinnvoll aufgebaut werden können, hat der Autor Gerd Ulmer in dem Springer-Buch "Gehaltssysteme erfolgreich gestalten" näher behandelt.
Warum gute Vergütung entscheidend ist
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Der Spezialist für die Entwicklung und Einführung von leistungsorientierten Entgeltsystemen zeigt darin unter anderem auf, dass neben den wirtschaftlichen Faktoren bei der Einführung von Gehaltssystemen auch weitere Aspekte aus Unternehmenssicht eine Rolle spielen. Dabei sollten gute Entgeltsysteme nach Meinung Ulmers einige klare Zielsetzungen erfüllen. Im Kapitel "Entwicklung eines Entgeltsystems" (Seite 39- 153) beschreibt er exemplarisch Kriterien, die enthalten sein sollten. Dazu gehört,
- welche Einspareffekte sich durch das System erzielen lassen,
- wie sich Mitarbeitermotivation, Produktivität und Effizienz im Unternehmen steigern lassen,
- wie mit Entgeltsystemen mehr Transparenz und eine wirksamere Führung erzielt wird,
- welche variablen Entgeltkomponenten der persönliche Erfolg und der Unternehmenserfolg entlohnt wird,
- ob Lenkungseffekte berücksichtigt sind.
Leistung und Gehaltsanspruch auf einen Nenner bringen
Aus Sicht von Ulmer gilt es bei der Konzeption von Entgeltsystemen vor allem darum, Leistungsbereitschaft und Anspruchsdenken in Einklang zu bringen. Darüber hinaus können Gehaltsraster seiner Analyse nach ein Übermittler der "organisatorischen und kulturellen Unternehmenswerte" sein. Zugleich drücken sie immer auch eine Wertschätzung in einem Geldwert aus. Anhand verschiedener Entgeltkomponenten macht Ulmer deutlich, dass moderne Gehaltssysteme nicht mehr statisch sind, sondern heute viele verschiedene Faktoren berücksichtigen müssen, die auch die Komplexität von Unternehmen betreffen.
Die Grundzüge der Vertriebsvergütung mit Blick auf verschiedene Branchen und Entgeltformen haben die Herausgeber des Buchs "Professionelles Sales- & Servicemanagement", Frank Keuper und Bernhard Hogenschurz in dem Kapitel "Variable Vergütung und Performance Management im Vertrieb" aufgeschlüsselt. Aktuelle Gehaltsbarometer für typische Vertriebsfunktionen finden Sie in der Springer-Transferzeitschrift Sales Management Review. Zu den Gehaltsbarometern bei Vertriebsleitern und Regionalverkaufsleitern geht es hier.