Vielen Führungskräften im Vertrieb mangelt es an der Qualifikation zur Führung von Mitarbeitern.
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Besonders im Verkauf können sich Unternehmen Mittelmäßigkeit in der Führung nicht leisten. Doch häufig werden unter Umsatzdruck und Preisverfall in schwierigen Zeiten Talentförderung und Mitarbeiterbindung vollkommen vernachlässigt. Kommen dann noch schlechte Führung und ein schlechtes Betriebsklima hinzu, ist der GAU programmiert.
Noch immer ist es in vielen Unternehmen üblich, dass die besten Verkäufer zu Vorgesetzten gemacht werden, obwohl es ihnen an der Qualifikation des Führens mangelt. Schlechtes Führungsverhalten ist die Folge. Im Vertrieb sind es vor allem chronische Überforderung und Dauerstress, die an den Mitarbeitern regelrecht „abgearbeitet“ werden. Der eine Chef neigt zu Machtmissbrauch, Abwertung schwächerer Kollegen. Der andere lässt Wertschätzung und persönlichen Kontakt ganz vermissen, verliert die Bodenhaftung. Aber dieses Verhalten rächt sich. Erklärt die Führungskraft ihren Leuten mit Missachtung, Respektlosigkeit oder Bloßstellung erst mal den Krieg, werden Vertriebler oft zu Partisanen. Sie kontern mit Leistungsverweigerung, mangelnder Loyalität, Dienst nach Vorschrift, innerer Kündigung. Nicht selten verlassen Spitzenverkäufer das Unternehmen. Die Fluktuationskurve steigt.
Schlechte Führung ist teuer
Zu interessanten Berechnungen der entstehenden Kosten kommt die Würth-Gruppe, Künzelsau. Der berechnete Deckungsbeitragsausfall übersteigt speziell bei Außendienstmitarbeitern schnell 50.000 Euro. Dies sind nur so genannte Opportunitätskosten. Die tatsächlich anfallenden Rekrutierungskosten, Einschulungsmaßnahmen und „Anlaufkosten“ (ein neuer AMD erreicht nach ca. vier Monaten ca. 78 Prozent seiner Leistung und erst nach 17 Monaten die 100-Prozent-Marke) sind in dieser Betrachtung noch nicht enthalten. Fluktuation beeinflusst das Wachstum des Unternehmens demnach sehr stark. Häufige Verkäuferwechsel wirken negativ auf die Reputation des Unternehmens beim Kunden und im Personalmarkt. Kostspielige Stellenausschreibungen bleiben ohne Resonanz. Es wird deutlich: Schlechte Führung ist also teuer. Daher gibt es nicht nur moralische Gründe, negatives Führungsverhalten im Vertrieb zu unterbinden. Die wirtschaftlichen sind mindestens ebenso handfest.
Wie vermeidet man also schlechtes Führungsverhalten im Vertrieb? Unternehmenslenker sollten Konflikte, steigende Fluktuationsraten, sinkende Leistungen ernst nehmen. Die Folge von Demotivation, Nervenkrieg und Kräfteverschleiß ist oft Umsatzverlust. Bei Verdacht von dauerhafter Miss-Führung sind anonyme Mitarbeiter-Interviews durch externe Berater sinnvoll. Das Ergebnis: präzise, objektive Ursachenanalyse, ehrliche Antworten. Wenn Missstände herrschen, gilt es, konsequent und mit Nachdruck zu handeln.
Wichtig dabei: die Kommunikation mit den Mitarbeitern, der persönliche Kontakt sowie ein gelebtes Führungsvorbild der Unternehmensleitung. Offener Austausch, Feedbacks an die Führungskräfte helfen, die Betriebskultur Schritt für Schritt zu verbessern. Im Gegensatz zu anderen Abteilungen brauchen Vertriebler mehr konstruktives Feedback statt Umsatzdruck und unerreichbare Zielvorgaben. Viele Unternehmen arbeiten mit einer Art Verhaltenskodex, der für alle Mitarbeiterhierarchien Gültigkeit hat. Funktioniert das alles innerhalb eines vorher festgelegten zeitlichen Rahmens nicht, muss das Unternehmen sich konsequent von schlechten Führungskräften trennen.
Wertedenken und Sozialkompetenz im Fokus
Um der ganzen Situation von vornherein vorzubeugen, kann ein professioneller Rekrutierungsprozess dafür sorgen, dass Führungskräfte ohne Führungsqualitäten gar nicht erst eingestellt werden. Neben der Konzentration auf die vertriebliche Fachkompetenz sollten vor allem Wertedenken und Sozialkompetenz des Bewerbers im Fokus stehen. Systematische Referenzprüfungen bei früheren Arbeitgebern runden das Bild einer Führungskraft ab. Und vor Abschluss des Arbeitsvertrages empfiehlt sich, den Favoriten im Internet zu googeln. So mancher Personaler wird sich wundern ...
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